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太过有用的信息反而害了你销售

B2B买卖中,买家总是相当主动。买家喜欢面对一群候选,挑三拣四来回比较。

在销售过程中,买方会有更多的角色参与进来,譬如技术总监对方案进行评估、工程人员提出更多的需求。买方习惯不停地索取更多的信息,不同阶段不同的信息。因为更多角色参与和需求变化,销售过程开始变得漫长。为了签单,销售人员及时跟踪回复,给到足够支持。

这样的做法对销售是否真的有效?

最近对1000多位B2B销售专家进行调查,超过2/3表示“更多的信息可以帮助客户做出更好的决策”。79%表示对客户的需求和意见“非常灵活”。86%的人指出“帮助客户考虑所有的选择非常重要”。此可谓,面对买家,有求必应。

然而,这样的伺候有时会非常耗时耗力。买方并未签约,却不断地享受到客户待遇。销售成本快速上升,销售变得艰难,面临某种风险。

事实证明,不停地伺候买方,这种做法并不会使购买变得容易,而是变得更加困难。因为信息太多,需要学习理解,买方的选择变得困难。

现实中,最有可能短时间内赢得销售的往往是那些看似简单且有些硬性“规定”的方案。

通过商业洞察,理解客户的真实需求,给予简洁有效的方案,帮助买家决策简单化。

太多有用的信息并非好事。信息多,选择多,判断困难,这些都在拖累我们正确的购买决定。

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