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理解电子商务智能优化

对许多关注eBIO(电子商务智能优化)的人而言,如何通俗理解eBIO干什么,价值何在,在刚开始时显得重要。

为什么会产生eBIO

首先问大家一个问题:如果我们在街上开一个店,我们做店员里的销售,大家觉得有没有销售技巧?一般的和个有经验的销售,有区别吗?区别在哪里?

观察行为,发现需求。

譬如,一个人进来无目的地看,一会儿手触摸一件衣服,这是不是一个有意向的信号?这个人走了,过了10分钟又回来了,这是什么意思呢?有经验的sales会知道,这是什么意思。

这里揭示了一个事实,行为不会骗人,行为反映了心理,映射了真实的需求。如果我们研究透了用户的行为并进行分析,透视心理,我们是不是就能有针对性地销售?再回来的人,其购买愿望其实是非常强力的。

我们现在的电子商务也同样面临这样的问题。如何做到因人而异,通过行为分析,洞察到其购买意愿,而后实施正确的营销/销售策略,促使其购买?看看现在的电子商务,谁能做得到这点?

大家都在说行为分析,但是这个地球上,现在还没人这么干,我们想这么干。

现在的网站分析工具有许多,譬如顶级的WebTrends,Clicktricks,Omniture,Google Analytics(GA)等,大家用GA比较多。这些工具都在分析点击量,访问人数。。。从来没有对人的行为进行分析,是不是?

我们不是要对一群人进行其行为进行统计,我们要对每一个人的访问行为进行分析,然后进行驱动,促使其行动,产生我们期望的结果。

每个人的访问,服务器都有记录,我们称之为访问日志。记录在服务器上的是一种,通过插跟踪脚码的是另一种,GA是后一种。

为了说明问题,我举例说明。我们要把回头来访问的人都要找出来,在他们再来的时候,页面的内容产生变化,告诉他们:嗨,又来了啊,欢迎,买这个吧。更进一步,对再来的人,对其分化,算出重复来的人,关心某些产品种类的人,然后对这群人在页面上产生驱动。驱使其行为的方式可以是页面上的变化,也可以是发送邮件。当然,这种内容变化,邮件等,我们都预先设置好。eBIO系统的作用是,计算人的行为,符合驱使条件了,系统找预先设定的内容给访问者。驱动是自动的、智能的、系统的,它不依赖人,所以是可靠的。这是ebio-智能优化的第一个大的应用。

ebio另一个主要应用是方案优化。简单地说:我们给一群访问者看N种变化的页面内容,哪一个效果最好?ebio会自动辨别其每一个方案的KPI绩效,自动计算,并自动锁定最佳方案eBIO的使用者只要知道原理就好,真正操作的是技术人员,做一些预先配置,ebio都会自己运算,自动执行动作。人无需干预,只等着最好的结果。

我们也可以这样理解:我们要做的是,模拟实体店里的有经验的销售人员,帮助客户的电子商务做智能优化,让客户的电子商务充满智慧,像存在许多有经验的销售一样,为其网站工作。实体店里都是有经验的sales,现在电子商务没有,我们就干这个。

如果遇到eBIO潜在客户,我们可以问他:如果我来访问多次,购买意愿强烈了,你网站会有反应吗?还是顺其自然?

我告诉大家,现在所有的电子商务都是顺其自然,没有驱动。

eBIO与推荐系统

有人会反驳,说推荐系统。推荐系统指的是你访问了什么,可能还会关心什么,你买了什么,可能还会买什么。推荐系统是分析一群人,指导后来人。

对我们而言,这个推荐很简单,ebio要比它高明许多。ebio完全可以做成推荐,但这个远远不够,ebio还要分析每一个人的行为,基于用户行为,进行个性化营销/销售,甚至就是

个人化营销/销售,完全一对一的营销/销售。

eBIO的两大核心价值

一般情况下,marketing指的是营销者对一群目标人群的活动。ebio颠覆了这个概念,把marketing做到了对每一个人。

我们开seminar,问大家,有谁对澳大利亚留学感兴趣吗?5个人举手,你就得到了salesleads,这是常规。我们要做的是洞察每一人的行为,在他们表露意愿的时候,递上去澳洲留学指南,全自动。

Sales最难的地方是timing。其实很多时候,你找的目标人群是对的,但销售时机不对,销售不成功,所以,要不断地跟踪跟踪,直到时机成熟了,销售成功了。ebio计算后的驱动,是100%的抓住时机。

ebio的精髓,和别人不一样的地方可以表述简单的两点,这是别人无法做到的,又极具价值。

1,基于行为的个人化营销,而不是别人说什么,我们要基于别人做了什么,人很难伪装自己的行为。
2,准确把握销售时机,时机一到,驱动自发进行。

英文可以表述成:Behavior-based Marketing, Sales on Time

eBIO与KPI

现在还要交代一个基本概念,KPI=keyperformanceindexing,电子商务也有绩效,譬如购买率,注册率,等等。KPI是丈量电子商务好坏的标准。

ebio会根据你的设定,帮你自动算各种各样的KPI。然后,你要提高什么KPI,譬如提升购买率,你的手段主要是两个,即ebio里的两个大应用:方案优化和分组驱动。

所有应用为了提升你要提升的KPI。KPI提升了,绩效起来了,电子商务不就好了吗?ebio做的事情就是这样,自动,智能,系统。ebio可以简单说成是一种帮助电子商务进行个性化营销和销售的软件。

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