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这医生更像一个生意人

启洋科技位于上海市中心。每天办公室都有许多销售人员拜访,做旅游的、办公家具的、电话卡的、打印机的、图章的、餐饮的、办公租赁的、快递的,五花八门。这些直销人员受其公司指使东奔西走,挺辛苦。他们每天最大的愿望是争取到一两个客户,完成或超额完成公司给予的销售指标。

公司不仅要争取到尽可能多的客户,还要设法保留住原来的客户,开发原来客户的价值。前者是公司的销售人员做的事,而后者则是公司老板该想的事。

您也许会问:对于日用消费品,保留住原来的客户似乎说得过去,但如果生意是耐用消费品,怎么能说保留住客户呢?怎么来开发客户价值?

我们打一比方,您产品或服务值100元,您销售给一位客户,得10元利润,这位客户眼前对您的价值是10元。

我们往远一步想,这位客户是否会经常性回头再买您产品或服务?如果是,我们假设他/她一年更换您的产品或再次雇佣您的服务,10年下来,这位客户对您的价值是多少?10乘以10,100元。

我们再进一步,这位客户是否向他人推荐您的产品或服务?这种推荐经常发生吗?如果是,我们再假设这位客户向您推荐了像他/她自己一样的5位客户,而5位客户中的每一位又分别向您推荐另外5位客户,我们问:您第一位客户此时对您的价值是多少?不用算,您知道我想说什么。

珍惜现有客户,向现有客户投资,让他们高兴、快乐,感受您的存在。早晚,您会得到惊奇的回报。传统生意该这么做,网络生意更应这么做。网络惊人的传播速度将使有益的推荐飞快蔓延。

您不信?让我告诉您一个真实的故事。

我有位艺术家朋友欧阳娶了一位比利时女孩Doris Immense,Doris有一哥叫Partrick Immense,是位医生,在离布鲁塞尔不远的丹德如亦小镇开私人诊所。

初次见面是在他的诊所里,感觉Partrick还算是我想象中的医生一类。不一会儿,他的一位客户如约来做例行身体检查,摸摸听听5分钟,然后Partrick撂下我和我那欧阳朋友,与那位客户开车出去玩。我非常诧异,欧阳转身对我说:Partrick就是这样,他一半工作,一半玩,真不知他是怎么赚钱的?这小镇上的人几乎全是他的客户,老的小的,人人都跟他很合得来,镇上一些人的亲戚朋友离这100多公里,也会成为他的客户。

多年来,我始终忘不了这个Partrick,经常会想,他成功的根源在哪里?现在算是弄明白了,他在平日的不经意间,用他特有的方式,保留住他所有的客户,并充分挖掘了客户的价值。

他是个医生,但更是个生意人。

有朝一日,我倒要问问Partrick,他自己明不明白成功在何处?我猜想Partrick也搞不清楚,不然他的中国妹夫怎么会蒙了这么多年,浑然不知呢?

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