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营销的格局

2013年4月一天下午,我们与一位在医药行业创伤护理领域的客户进行了面谈。对方为企业负责海外销售。她看似努力,在不断地结识有海外背景的人士,希望从中找到突破。

通过交流,我们了解到,

/ 公司主要的营销手段是:通过网站及搜索引擎营销、参加展会、通过人脉收集可能的渠道信息。
/ 公司对渠道的绩效没有跟踪统计,无从谈起什么渠道好坏。
/ 相比同行,公司的产品价格有些高,质量不错。公司的竞争优势方面没有多琢磨。
/ 公司对销售的支持有限,销售人员需要自己做营销,获得销售线索。

我们注意到,一些阿拉伯国家普遍对社会主义国家对敌仇恨,中国进去的产品需要约50%的关税,而美国产品零关税。一些阿拉伯商人在想着这样的操作:把中国产品商标去掉,换上美国国旗,以他们在阿拉伯的人脉,以美国的名义做到阿拉伯国家去。事实上,这条路走得通,他们也一直这样做。

显然,客户对此有期待,她在积极地尝试着将公司的产品销往阿拉伯国家,完成她的业绩。

如果换成是你,你以为如何?

如果换成是我们,我们会向公司申请立项。这不仅仅是产品销往中东某国家的业绩问题,这更是对公司而言,是市场的战略通道的大事。项目目标是两个,短期里通过阿拉伯商人做进去,形成一定的销售。长期地,组建营销团队,找到一个又一个阿拉伯商人,做通一个个市场渠道。

市场难做,也是体现销售价值的好时机。产品销售到阿拉伯世界难,你难,你的对手也难。你能突破,并且建立一个个渠道,这是多大的价值啊。

不仅做了销售,也建立了长期的市场销售渠道,相同或类似的产品都可以做进去。你的价值可以说也是行业性的。你在行业里必然受欢迎。

看到客户在唰唰地记着什么。显然,她听进去而且促动很大。

做事要有格局,要看得远些。这需要你平日的积累,经历的事情多,看得人多,有开阔的眼界。

这是一种营销的格局。

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