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网络销售策略极大阻碍着电子商务的发展

作为一家电子商务顾问咨询公司,我们经常有机会与客户面对面座谈,谈的最多的是网络销售。

我们有不错的网站,我们有好的用户体验,有流畅的销售流程,我们实施了立体化的网络营销。可是,我们的销量不尽如人意。这是为什么?

这是一个困局,在启洋科技看来,这已成为阻碍电子商务商业价值实现的最大障碍。我们的在线销售毫无策略。

流程是完美的,并不能说明销售过程也是通畅的。相反,销售是一个相对复杂的过程,它蕴含着买家复杂的心理活动,只是你察觉不到罢了。

如下图为一个典型的B2B的销售过程示意,大体分为需求的产生、需求的确认、需求分析、产品演示、方案测试、价值证明、商务谈判、签约、结束。进而,针对销售过程而产生的种种细致对策。

相对而言,B2C的过程简单许多。

你觉得这些对我们实际工作有帮助吗?能指导我们形成销售策略吗?

不行。它缺失了极为重要的销售过程中的行为度量。任一潜在客户状态的具体描述,并且这中描述可以度量。

有了状态的度量,我们完全可以坐下来细细分析整个销售过程,哪些是销售阻力,形成销售障碍,我们会产生销售策略,并与状态度量结合,形成可执行的销售驱动。驱动每一状态的客户向前推进,并缩短状态变化的时间。

如何驱动,何时驱动,那是经验技巧和方法论的问题。

销售过程中的复杂心理活动并非能完全映射到具体行为,我们了解想法,改善流程,掌握客户关注的问题,倾向性态度和行为,变换销售素材不同形态,这些有助于我们形成正确的策略。

坐在办公室里,看着报表里的Traffic、Leads、Conversions,并不能深入问题,解决销售的根本。

买流量,做SEO,希望销售突破性成长,这是常人而为,非上佳之道。

电子商务,需要差异化的定位,立体化的网络营销,需要流程的优化,需要销售策略和近似自动化的执行。

欲了解更多详情,掌握网络销售解决方案,请与我们联络。

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