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产品或服务的有效组合更有利于您提升品牌度

近来,美国航空公司宣布对所有顾客提供”点菜单”方式的服务,也就是按需提供个性化服务。然而,美国西南航空公司则继续采用他们一贯的”一次付费,服务全包”策略,并以此保持最赚钱的航空公司称号。

孰知牛耳?哪个更为客户接受?

我们是否有相类似的经历?在餐厅里,面对厚厚的精美的菜单,有些无从。服务生笑容可掬地向您走来,

  • 服务生:请问您需要什么?
  • 您:来一份简单点的套餐吧。
  • 服务生:ABCD那份套餐?
  • 您:C套餐吧。
  • 服务生:饮料选什么?咖啡还是柠檬汁?
  • 您:咖啡。
  • 服务生:热的还是冷的?
  • 您:热的。
  • 服务生:餐前上还是餐后上?
  • 。。。

服务生不可谓不尽心,努力伺候着您,了解您每一细节需求,力求提供完美的服务。

可是,您满意吗?在不断地被询问中,原本力求简单实用却被弄成不停地选择,有点令人心烦。饭店服务质量主要取决于用餐环境、餐菜质量、服务水准,但也包括菜单选择这些细小的客户体验。口碑集综合体验与一体。

选择是种权利,也是烦恼。这里有度的问题。

我们的产品或服务同样如此,产品线很长,服务巨细,可供客户无数种选择。如果您是顾问型销售人员,您应该了解客户基本需求和预算,帮助客户找出最合适的组合,形成最佳方案,提供给客户。当然,您必须给出如此选择的充分理由。

美国西南航空公司的经历告诉了我们,

1. 要充分了解您潜在客户的兴趣所在,根据客户需求把特定产品或服务捆绑打包;
2. 体贴客户,让客户依然有选择的权利,但从服务包之间轻松选择而获得快乐;
3. 捆包销售依赖科学的数据分析。

需指出的是,这里提及的数据分析需要您对您客户以往的相关数据信息进行收集,进行统计学、行为和心理等分析处理,研究而得。

在向客户推荐选择时,有经验的销售人员会按照”逐减顺序”进行。就是质量价格由高到低进行推荐。

汽车销售人员开始总是向您推销装置最齐全的豪华车,经过讨价还价后,可能去掉一些附属装置,直到成交。事实证明,这样销售方式比从一开始就推销基本款车型,然后再添加装置更为有效。

在当今全球经济衰退的关头,您公司是否在积极应对?是否考虑过提供打包式产品或服务给客户,既能改善客户体验,又能提升销售?

建立在科学数据分析基础上的有效组合销售不仅能改善客户满意度提高销售,还将有力提升您品牌!

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