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产品价格策略与定价技巧

对于产品的价格,大众是如何评判的呢?

通常人们认为,好的产品或好的服务价格一定是高的,俗话说便宜没好货。这句话也有很大的问题。

Google提供优质的Gmail邮箱服务,而且是免费的。相比其他邮箱服务商的高高低低价格,这如何解释?

反过来,质次的产品或服务一定低价,这句话也不对。低价格能促进销售但影响产品的品牌。

高价格形成强的销售阻力,延长了购买者决策周期,但同时向客户传递产品的高端市场定位、产品及公司的品牌和市场的差异化。

价格与诸多因素有关。价格高低左右着客户数量、销售额、市场份额、成本、利润、供求平衡。

价格在一段时间内还体现灵活性,如市场促销、广告铺量。

为产品或服务制定价格至少有三个层次。

最高层面是定价策略,它考虑的是企业的长期盈利目标、投资回报、品牌、财务状况、运营成本和公司发展。

第二层面是定价技巧,它考虑的是诸多短期因素,如竞争对手、市场供求、市场份额、产品市场竞争性。

第三层面是价格执行,它更多地考虑到现实状况,如产品库存,供应管理、季节交替等。 产品价格是上面三层因素的综合平衡结果,单单考虑某一方面往往有时偏颇。

如下是产品价格与市场份额之间的关系示意图。

产品价格与市场份额关系

如上距阵中,

  • A为低价和低市场份额,通常代表着受市场中大型竞争对手挤压的小公司。
  • B代表了高端市场领导者,能获取高利润,有令人羡慕的市场地位。自身具有相当竞争优势,有明显的壁垒。
  • C代表了精准的部分市场,同样有好的利润,通常是中高端市场的细分。随着市场的变化,此类有相当风险。
  • D代表了低价格大销量,有明显的价格优势,高市场份额,利润微小,以量取胜。

为产品制定正确合理的价格并不是件容易的事,您说呢?

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