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如何加快销售进程,当您面对拖拖拉拉的客户

曾经有人问我,如何加快销售进程?

这个问题并非网上生意才有,传统生意都一样。

您说,如何加快销售进程?

这是一个难题,对每一个销售人员都是大的挑战。譬如,

根据经验,这个案子的跟单周期需要两个半月,怎样才能让时间缩短成一个月?

我们先来谈”不可能”。

说不可能是因为我们都遵循现有的规律,譬如,

  • 学好琴,需要天天练,每天练一会儿,日积月累而非几天猛练;
  • 锻炼身体,需记住酸加疼减麻不练,每日运动量不能一下子很大,渐进地加量;
  • 。。。

循序渐进,量变到质变。

跟单也一样,今天打电话,四天后联络一下,过两天面谈,花一星期讨论合同。。。一步步走向签单。

你一天打十个电话也一样,死盯客户会起反作用,引起他人反感。

所以我们说,与客户打交道就像谈恋爱,有时候需要”艺术地”扔仍甩甩。

两分钟电话沟通,一天可以关怀一摞子客户。

定期地关怀,水到渠成。这是大家都明白的理。

我们现在谈挑战,如何缩短跟单周期?

Compelling Event!

强制性事件!

强制性事件强制驱动客户采取行动。

非典迫使企业加强网络营销,规避单一传统营销的风险。非典对企业开展网络营销是强制性事件。

所以,启洋科技的业务在非典时期有明显上升。

这是天然的强制性事件。非典的发生不因我们的意志而改变,我们遇到天赐良缘。我们面临的难度是早期预知和及时把握。

除了天然的强制性事件,更聪明的做法是,

人为地制造一个个”天然的强制性事件”,并”自然地”一个个把握!

有了一个个”天然的强制性事件”,客户一次次局促,加快进程与我们合作。

怎样造一个个在客户看来为”天然的强制性事件”?

Case by case,每个case,每个客户,每个时期,每个”天然的强制性事件”会不同,这确有难度。

从此,我们不仅要抓住天然的强制性事件,更应有意识,为加快销售进程,去制造一个又一个”天然的强制性事件”。

每当案子难以推进的时候,静下来想想Compelling Event!针对一个客户”做”一两个Compelling Event,你已经很了不起了。

举个例子,

“王老五,我今天在Google上突然发现您的死对头赵老六,他们的关键词排名在第四,这下他们访问量会增加很多”。

我肯定,王老五听完汗毛全都竖起来,他今天饭吃不下觉睡不好,被逼得非要有动作。

当真这样,我们都变成一个个”很有境界的销售高手“。

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