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网络销售这件事

昨天说过网站改版和营销,今天来谈谈网络销售这件事。

许多人问我相同的问题:网站做好了,营销推广也做了,可为什么很少有人买呢?

我总是习惯性地弹回去:你自己是否有过这样的经历,在网上看过一次商品就买?

看了就买的这等好事少之又少。统计表明,一次访问的购买率在1-3%。没有专业营销辅导做出来的网站,这个比例还要低。

对大部分会有歧义理解的商品和几乎所有的B2B类产品/服务,这个一次购买率就是0。这些销售的80%来自于4-11次以上的销售跟踪。

网络销售不是怪物,它同样需要一次次地销售跟踪。相比线下销售,网络销售更难,因为它少有控制力。

你想过吗?你怎么做?

十多年前,有个福建的程序员做了一个音乐文件格式转化的工具在网上卖。我问他:用户来到你网站,你希望他/她做什么?这个程序员脱口而出:下载我的demo版本,安装试用,觉得好就在线购买。

你觉得他的回答怎样?

他懂得一点营销,但不会销售。他不知道觉得好就买是少数,大部分是觉得不足够好不买。他没想过别人不买该怎么办?

他不知道一个简单的道理:如果有用户的联系方式,那买不买都问题不大,你总能一次次地销售跟踪,提醒对方软件又有新功能、又促销了,你总有机会卖出软件。

销售机会(Leads Generation)与销售培育(Sales Nurturing)相辅相成,缺一不可。没有销售培育,没有销售产出。

大部分的B2B销售不仅周期长,而且阶段多(认知、了解、需求满足、商务谈判、成交),一蹴而就的销售是在编故事。

以前,依赖个性化的邮件营销和跟踪邮件是网络销售的好手段。如今我们可以运用各种社会化平台,建立自己的道场,在其上与客户建立互动交流,圈池子养鱼,鱼儿肥了(也即客户有了明确的需求、能被满足、有钱且迫切),自然收线。

不管你网站做得多好,营销做得多到位,你的销售必须有这样的方法、手段和机制。

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