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销售的层次

之前说过许多关于销售的话题,说销售是因为它与营销同等重要,且是上下相通前后”工序”,为了一个整体,为公司实现商业利益。

撇开推销员促销员,受过培训的大部分销售人员都知道,要把东西卖出去,需经历主要的几个阶段,

– 要聆听客户需求
– 确认需求能被满足
– 商务洽谈
– 成交

还需要做好,

– 说清楚自身产品/服务的卖点、价值
– 说清楚唯一性、竞争优势,给出理由为什么选择我,而非竞争对手
– 给出客户购买行动的时机理由
– 成功案例
– ROI分析
– 。。。

这是销售人员必须掌握的基本功,这是一种层次。

可是,许多时候,问题依然存在,隐藏着不为您知。

客户买我们产品或服务为的是解决他们现有的问题,这是表象。更深层次,大部分时候,客户并未说出他们的生意目标和策略!

目标 – 策略 – 计划 – 执行,这是不变的生意运营之道。

坦率地说,我们的产品或服务再有价值,能解决疑难问题,最终被购买的最大理由是,

我们的东西是客户需要的手段之一,遵循于客户的策略,并服务于客户现有的生意目标。这才是本原。

换言之,如果我们的产品或服务不能服务于客户的目标和策略,再有价值也徒劳。

握着产品和服务,慢点表述,先听客户叙说,了解客户的目标和相应策略,然后依此为取向,组织您产品服务的价值卖点等等,这才有意义,才是真正帮助客户,获得双赢的销售之道。

启洋这么做的,并且和客户一起讨论客户所制定的目标是否科学合理,策略是否上佳。其他所有的产品服务任何资源,都必须服务于商业目标和策略。

这是销售的另一层次。

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