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营销的层次

今天讲一个发生在律师身上的营销的故事。

不知您知道否,律师行业禁止做商业广告。2004年3月20日的第五届中华全国律师协会第九次常务理事会通过律师执业行为规范(试行),有过明确的规定。

那么,律师是怎么做营销,让客户知道自己的呢?

据笔者观察,律师的获得客户的主要手段有这么几个,

1,找关系拉关系找到目标对象,直接面对客户做销售
2,通过现有客户的口碑
3,通过讲课讲座,扩大影响力

第一种最辛苦,通常是那些资历浅,刚入行的新律师。这与拉保险的保险代理人没什么两样,尽管行业地位悬殊。营销行业的术语叫直接销售或直接营销,direct sales或direct marketing。

第二种即通过自身专业服务,获得客户口碑,转介绍来客户。这是大部分律师的生意来源之道。营销术语称之为口碑营销,oral marketing。

第三种即研讨会营销,seminar marketing,适合资历深、学术精湛、德高望重的律师。大律师受邀在大范围的行业学术或商业研讨会上指点江山,高瞻远瞩地长篇宏论。

如今的研讨会展现了线上线下的融合,就是我们熟知的线下大会+网上直播。尽管线下研讨会依然占据统治,线上研讨会呈现勃勃生机。

从销售的结果看,排列秩序正好相反。少数大律师获得了绝大部分的行业市场。

笔者认知的知心朋友,看着他律考、入行,拉客户、靠口碑、开讲座,一步步地走到今天,站上了全国行业类的讲坛,开始激扬文字,财富相伴。

活生生地演绎着营销的三个层次。

营销有着自身的内涵,除了品牌的宣传,目标客户的过滤,还应包括”得到之前先给予”这样朴实的道德思想。

如此这般,我们得出这样的感悟,

– 如果能有软性营销,别来硬的。
– 如果能先切实付出和给予,就不要直接的索取。

这是线下营销和网络营销的高层策略。

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