什么东西可驱使您产品或服务体现出价值？
您对自己的产品或服务的描述。
在没有获得任何信息之前，我们很难表述某一产品或服务的价值。相对应，不同的产品信息将指示我们不同的产品价值。
我们来做一个实验，
- 一只普通的钢笔值多少钱？10元；
- 使用过一段时间，外型依旧但已不是新的，值多少钱？4元；
- 这只钢笔不能用了，值多少钱？一文不值；
- 这只钢笔不能用是因为装墨水的管子里注入了金子，值多少钱？100元？200元？
对最后一个问题，定会有人争论不休。随着产品的信息变化，人们对其价值的认知起变化。那只钢笔的价值从原来的10元降到一文不值，再到100元，仅仅因为描述的信息发生变化。
一根绳子甩在路边可能一文不值，但在陡峭的山崖边用以救人，其价值陡升。
如何巧妙地描述自己的产品或服务信息将决定您产品或价值的体现。好的信息描述提升价值，并被客户认可。随着客户对您产品或服务的认知程度提高，您的产品价格也随之提高。
如果您经常看这个网站，您会记得我们以前曾提到网站的通病，即对产品特性强调有加，而忽视对产品价值的描述。本文中提及的产品信息描述与产品价值描述是指一个意思。再次赘述强调，是因为觉得这点很重要。
在客户向您走来问您”这多少钱”的时候，这时最重要的工作是帮助客户了解产品的价值信息。直接报价而无价值信息介绍无疑是在帮倒忙，100元与1000元的不同报价对客户毫无意义。