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Coupon大有被Groupon取代之势，尽管Groupon本身也非新鲜事。

Groupon，即团购。在被美国人应用到互联网后，变成了每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次，折扣品多为本地的美食餐饮等服务。

自从Groupon.com问世并成功发展后，国内的山寨版蜂拥而起。

 - groupon.cn
 - 17buy.com
 - meituan.com
 - ftuan.com
 - ...

如果您听到一个非常优惠的打折团购，您会参与吗？

有人会，有人不会。

此类团购满足用户两大需求：好奇心和便宜优惠。年轻的冲动型用户为主要参与人群。

对于理性用户或企业团体，购买一个商品就好比做资源配置，它必须满足需求、解决问题。再便宜的东西，如果不能帮助实现商业目标、符合价值取向，购买行为不可能发生。

Groupon在中国还是走一步看一步阶段，如果Groupon能行，将会发生什么？

Groupon从业者无法取得最后的成功。因为它，

 - 不解决用户为什么购买的真正动因
 - 不新奇、门槛低，必然你抄我抄大泛滥
 - 无法从根本上粘住用户
 - 会成为RSS的一个应用，会成为综合类网站、社区网站的标配，如果它有利可图

积极抢跑的Groupon从业者，慎之。

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根据Forrester的调研报告，列为B2B营销者的前三位的最大挑战分别为，

 - 怎样产生更多的销售线索，50%
 - 如何接触到决策者，46%
 - 如何提高销售线索质量，44%

没一个是易于解决的简单问题。我们每一位B2B的营销人员都在为之努力，寻求解决方法。

如下是简要思路，与您分享，

1，您手册内容，网站内容需以客户为中心来组织和开展。这样更易抓住客户的注意力，引起对方的相应并行动。

2，对销售线索进行量化评估。数据量化分类，对每一线索标注不同质量属性，这为您倾注不同销售资源关注提供依据。

3，对销售线索进行系统化培育。对客户典型行为进行分析，划分阶段，并制定针对性策略分级驱动。

营销为了销售。营销与销售密不可分，相互融合。

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走出低谷，经济向好，这可能是我们所处的舆论对经济大环境的基本判断并发出的主基调。

可是，我们感悟到的是更多的潜在危机，更为严峻的国际化商战。

知名经济学家郎咸平在广东卫视《财经郎眼》节目中疾呼，美国不仅已经开打了贸易战，不可避免地还要进行汇率和成本大战，他提醒国民和政府，不能自我感觉良好，危机已然四伏。

风景不可能一边独好。不可能总是世界糟糕，中国独秀。这不和谐，必然引发矛盾、仇恨和动荡。

人民币升值看来是必然，尽管我们有千万个理由不情不愿。美欧的期望是人民币升20%以上，越多越好。这是怎样的情景？5%的升值会将绝大部分的外贸企业的利润抹去，令其无法生存。

我们将要面对的是毫无仁慈的齐刷刷的国际社会，中国不再有出口好光景。千千万万的出口型企业面临倒闭或转型。

如此经济大环境下，电子商务必然受挤压。您意识到了吗？准备好了吗？

别再制造感觉良好的“双输论”，欧美的贸易战、汇率战、成本战将不以我们的舆论而偏向。认清形势，积极应对才是当务之急。

审视我们的电子商务，我们能否做得更好？

 - 外向转内贸，竞争加剧，我们怎样更努力，强化自身电子商务的优势？
 - Google部分业务退出，营销成本上升，我们如何控制成本？
 - 我们如何开拓更多的网络营销新渠道？
 - 我们如何降低电子商务的经营风险？

我们无法左右环境，我们只能积极应对。我们面对恶劣的商业环境，我们的对手无一幸免。我们要做的唯一一件正确的事情是：如何提升我们的竞争性，比竞争对手做得好一点。

这足以制胜。这不仅在金融危机时也是生意始终需要解决的大问题。

您知道电子商务的竞争性主要指哪些吗？

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网络社区营销，在国外有两个主流表述，Social Network Marketing 和 Social Media Marketing。

简单地说，网络社区是指互联网用户聚集的网络平台。其主要形式有，

 - 交友类，如个人交友的facebook、商务交友的LinkedIn
 - 网络日志广播类，如Blog、Tweater、Widgets、RSS、Podcasting
 - 分享类，涵盖视频、图片、文档等各样的分享，如MySpace、Flickr、Bookmark
 - 主题社区类，如综合类的天涯，地方性的19楼
 - 主题结盟类，如Google里的Group、QQ群

简而言之，网络易于让人聚集起来。网络用户为着一个共同的兴趣、爱好，或相互帮助、相互关爱、思想情感交流而聚集在某些网络平台上。

人多了，变成人群，再多则成为社区。网络社区承载着信息流动，也被视为新媒体。

网络社区营销的重要性不言而喻。网络社区营销能帮助企业进行品牌宣传和对潜在买家实施购买决策影响。

面对具有媒体特征的网络社区，企业的营销行为必须符合媒体软性宣传的要求。太多太明显的露骨广告是不被允许的，必然遭到众人的唾弃。当然网络社区也允许硬广告，但这类广告必须让用户易于分辨。

许多人把网络社区营销看成是发几个帖子，跟帖回帖进行炒作这么简单。与媒体打交道可不是三两天的几篇文章，这是个长期的有目的有策略的商业行为。

在操作层面，网络社区营销需投入大量的时间精力。方向不明或策略有误都将导致财力物力的巨大浪费、迷失方向。

在实施网络社区营销前，想清楚更关键的几个问题，

 - 对网络社区营销的期待是什么？达到什么商业目的？如何丈量评估？
 - 如何找出与己有关的网络社区？竞争对手有怎样的营销活动？
 - 怎样的策略使目标得以实现？
 - 主题内容，发布频率，跟帖回帖转帖周期
 - 用什么工具与潜在目标进行有效交互？
 - 。。。

网络社区水深，谋定而后动乃明智之举。

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人们常说，Value Sales，指的是销售过程中，注重产品或服务的价值，而非功能、成本其他。

价值描述的诉说文字陈述甚至是多媒体演示，其目的在产品或服务的价值认知传递。这中间孕育着极为重要的一点，

价值认知的传递，而非价值自身。也就是说，您说的写的不一定是对方认知的。

您充分了解您自己的产品和服务，其价值在哪里，解决怎样的问题，优势缺陷，所有其他，您一清二楚。您可以很准确地表达出来。问题是，

听众的理解感悟能力不同。“拷贝走样”似的，认知的偏差是一定的。我们能做的是减少这样的走样，将走样缩小到我们能容忍的范围内。

别责怪听众的理解能力太低，要么您表述的不通俗易懂，要么您找错了诉说的对象。我们钦佩苹果公司的SEO，Steve Jobs的精明策略，将自己想要表达的道理融于浅显的生动的故事。

认知价值是一个方面，认知的深度又是另一方面。听懂了，看明白了，不一定是深刻的。

您诉说的价值是清晰的，听众也听清楚了。如果这样的诉说还能对上听众心中现有的亟待解决的问题，可以肯定，听众的价值认知为极其充分。当然，听众购买您产品或服务的愿望被大大强化。

所以，我们避免自顾自地说，不顾听众的感受。多说不一定能说清楚，更不一定你能达到认知传递和深刻领悟。相反，多说会造成负面影响，譬如Cheap，重点不突出！

有太多的要说，不如捡重点的先说，随后一点点说。

了解听众所想，说出针对性的产品或价值描述。说得少说得准，效果却更好。

营销文案不在华丽、价值清晰，我们追求受众的深刻认知。

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人们常说，多看会审美疲劳，多吃会腻。

太多的山珍海味一同出现，人的感觉会起变化，会觉得它不再珍贵或不再那么地珍贵。

销售中，我们常常面临如此局面。客户的需求一一清晰，需求可以被满足，方案越做越完整。可是，销售的周期延长了，其中的未知变故因素增加了，销售风险加大，直至无法把握全局，导致销售失控。

问题的症结在于，我们的惯性思维往往习惯于面对问题，一并一起解决，为客户提供最好的最完整的产品或服务或方案。

是的，太多的产品、服务推向客户，客户在犹豫，权衡利弊，评估风险。同时，客户潜意识地会看低所面对的产品服务，感觉不值钱，越来越cheap！

周期拉长，风险增大，自毁形象，这非销售正道。

销售的策略中讲究价值认知、竞争差异化、符合时机和有效切入点。切入点是找寻销售阻力小、客户感知价值大、销售时间短的切入关键点。每次一点点适宜的产品，显得到位，客户觉得珍贵。

无需太多产品太多服务，针对客户最想解决的某一难题，提供一两个产品或服务满足客户需求，完成一次简单有效的销售。这是正确的销售之道，上佳的销售策略。

一旦切入，必能产生日后更多的生意机会。

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近来，社区类网站交投活跃，引起各方关注。在网络社区开展企业的社区营销将成为又一股新的潮流，推动着电子商务及网络营销的发展。

百事公司2009年末作出了一个意味深长的决定，取消与魏特妮休斯顿等三大知名明星的产品代言，今年将在互联网上投入2千万美元开展社区营销，以提升品牌影响力。

Google陆续地收购了一些社区网站，并在上周宣布，其实时搜索（realtime search）将推出社区类网站中的企业fans的页面检索。

Facebook已允许企业按自己意愿，个性化装饰其上的网页，加入指向企业网站的链接。

社区营销迎合趋势，其难点在三个方面，

1，如何判定什么样的社区网站适合您企业的营销推广？

2，社区营销的服务目标及其软性内容？怎样有效地管理交互内容，与目标对象互动？

3，如何监控、评估社区营销的绩效？

如果您对这一主题感兴趣，可与我们联络，获取相关资讯。

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中日韩，China - Japan - Korea，因为人样一致，文化相近，地域相邻，也被许多三国之外的国家称之为CJK，东亚共同体。

回首三个国家的电子商务网站，你会发现存在着有趣的表象上的差距。

• 韩国网站花俏，颜色多、图片炫、JS动感强；
• 日本网站刻板，图片说明、数字表格多；
• 中国网站信息多，功能多，信息组织显得凌乱。

各自有优势，也有缺陷。你无法整合成统一。这种差距反映了三个国家在生意上的价值取向。

日本人追求专一，讲究合作。他们可以把网站做得精细，图片材质于事巨细，由粗到细，一一详解，无不体现专注。

韩国人追求外相。做生意之前，先要抓住人的眼球。人要整容，网站更是抢人眼球。怎么炫怎么来。有时你会觉得做这样的网站也太花时间了。

中国人提倡大而全，大家都在吆喝一门式，这里都能做。这样的指导思想下做出的网站可想而知了。

这些对我们电子商务有何指导意义呢？

• 别在你日文网站上说你都能做，没有一个日本人会相信。
• 如果你想做韩国人生意，你的网站得多花精力，弄成花里胡哨比简陋的好。

这里蕴含着一个朴实而简单的道理：简单的翻译不起作用，如果你网站有多语种。

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之前说过许多关于销售的话题，说销售是因为它与营销同等重要，且是上下相通前后“工序”，为了一个整体，为公司实现商业利益。

撇开推销员促销员，受过培训的大部分销售人员都知道，要把东西卖出去，需经历主要的几个阶段，

 - 要聆听客户需求
 - 确认需求能被满足
 - 商务洽谈
 - 成交

还需要做好，

 - 说清楚自身产品/服务的卖点、价值
 - 说清楚唯一性、竞争优势，给出理由为什么选择我，而非竞争对手
 - 给出客户购买行动的时机理由
 - 成功案例
 - ROI分析
 - 。。。

这是销售人员必须掌握的基本功，这是一种层次。

可是，许多时候，问题依然存在，隐藏着不为您知。

客户买我们产品或服务为的是解决他们现有的问题，这是表象。更深层次，大部分时候，客户并未说出他们的生意目标和策略！

目标 - 策略 - 计划 - 执行，这是不变的生意运营之道。

坦率地说，我们的产品或服务再有价值，能解决疑难问题，最终被购买的最大理由是，

我们的东西是客户需要的手段之一，遵循于客户的策略，并服务于客户现有的生意目标。这才是本原。

换言之，如果我们的产品或服务不能服务于客户的目标和策略，再有价值也徒劳。

握着产品和服务，慢点表述，先听客户叙说，了解客户的目标和相应策略，然后依此为取向，组织您产品服务的价值卖点等等，这才有意义，才是真正帮助客户，获得双赢的销售之道。

启洋这么做的，并且和客户一起讨论客户所制定的目标是否科学合理，策略是否上佳。其他所有的产品服务任何资源，都必须服务于商业目标和策略。

这是销售的另一层次。

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今天讲一个发生在律师身上的营销的故事。

不知您知道否，律师行业禁止做商业广告。2004年3月20日的第五届中华全国律师协会第九次常务理事会通过律师执业行为规范（试行），有过明确的规定。

那么，律师是怎么做营销，让客户知道自己的呢？

据笔者观察，律师的获得客户的主要手段有这么几个，

1，找关系拉关系找到目标对象，直接面对客户做销售
2，通过现有客户的口碑
3，通过讲课讲座，扩大影响力

第一种最辛苦，通常是那些资历浅，刚入行的新律师。这与拉保险的保险代理人没什么两样，尽管行业地位悬殊。营销行业的术语叫直接销售或直接营销，direct sales或direct marketing。

第二种即通过自身专业服务，获得客户口碑，转介绍来客户。这是大部分律师的生意来源之道。营销术语称之为口碑营销，oral marketing。

第三种即研讨会营销，seminar marketing，适合资历深、学术精湛、德高望重的律师。大律师受邀在大范围的行业学术或商业研讨会上指点江山，高瞻远瞩地长篇宏论。

如今的研讨会展现了线上线下的融合，就是我们熟知的线下大会+网上直播。尽管线下研讨会依然占据统治，线上研讨会呈现勃勃生机。

从销售的结果看，排列秩序正好相反。少数大律师获得了绝大部分的行业市场。

笔者认知的知心朋友，看着他律考、入行，拉客户、靠口碑、开讲座，一步步地走到今天，站上了全国行业类的讲坛，开始激扬文字，财富相伴。

活生生地演绎着营销的三个层次。

营销有着自身的内涵，除了品牌的宣传，目标客户的过滤，还应包括“得到之前先给予”这样朴实的道德思想。

如此这般，我们得出这样的感悟，

 - 如果能有软性营销，别来硬的。
 - 如果能先切实付出和给予，就不要直接的索取。

这是线下营销和网络营销的高层策略。

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如果有人问，当今世界的热点在哪里，相信全世界都一致认同，这个热点在中国。

我们一个美国做期货咨询的客户说了句大白话：Follow The Money。既然大家共识，热点在中国，金融和经济中心早晚会从美国移到中国。

这段时间，美国人、德国人、澳洲人、日本人、韩国人一波波地来启洋科技谈合作，热闹异常。我们深切地感受到中国受到热捧，中国市场在被追逐。

热点迁移，营销发生了方向上的逆转。海外企业涌向中国市场，寻求市场支撑，这股热流远超过中国外向型企业向外发展的热情。

作为网络营销服务机构，我们感受着这种趋势，顺应着这一潮流。我们迎来了外单高潮，这是历史给予的发展佳机。

对于大多中国企业，现在是迎合的时机。重视内需，挖掘中国内地市场是当务之急。

对于散落在类似义乌的大小企业和贸易商，则是一种阵痛。积极应变，内外兼修，识实务为俊杰。

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新年伊始，SEO也在快速发生变化。

一些谬误需要得到更正，您得注意SEO新事项、新变化趋势。

1，停止付费链接，尤其是那些收费目录。花钱买到的链接对您关键词在搜索引擎上的排名没有好处，现在和将来。长远来看，此更有可能会伤害您的SEO排名。

2，停止在您网站中粘贴复制他人文章内容。除了版权问题，您的大量拷贝的内容会严重影响您站点的信誉。面对重复内容，搜索引擎会采取排序降序的严厉惩罚，应对抄袭者或称之为重复内容的制造者。

3，少做在其他网站张贴您网页内容的动作，弄得不好会引火烧身，会遭惩罚，除非搜索引擎已经认定您内容是原创。

4，原创、原创、原创。如此这般，您的站点会被搜索引擎信任，这大大有利于您SEO排名。您可以通过两种方法判定您网站是否受信于搜索引擎。

 - Google搜索引擎中您网页的缓存更新快慢，1.5天更新或更快的是可信网站；
 - Google百宝箱中的最新结果中，没有您唯一内容的检索，您站点不可信。

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通俗地说，品牌即是商品的吊牌，一种标识，是客户对产品或服务或公司的名称的认知。

客户在哪里，品牌理应在哪里，无论线上线下。

随着互联网的发展，网络竞争的加剧，我们对网络上的品牌建立和发展有了强烈的需求。

清晰的网络品牌有助于阐述自身市场定位，帮助客户认同。

网络品牌并非一蹴而就，从树立到发展需要循序的策略性的长期经营的过程。

网络品牌视觉和品牌内容的传播，营销信息的传递和社区渗透无不影响着目标客户，一步步地强化客户的品牌认知。

在网络品牌建立和发展中，您必须面对的一些重大问题并且也必须有明确的答案。这将有力地帮助您客户正确认知您品牌。

您是做什么的？您的产品和服务是什么？

您是怎么做的？与您的竞争对手相比，您的区别之处在哪里？

您产品或服务为客户带来的价值是什么？

客户为什么要选择您而非您对手？

您产品或服务的竞争优势在哪里？

网络品牌为您建立信任，影响客户的消费心理，做出有利于您的购买行为，为您长久地赢得市场。网络品牌从创建之初便围绕如上关键问题，在网络目标客户中策略性地展开。

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在多年为大小企业提供网络营销咨询后，在此罗列十条金玉良言。虽然简短，但言简意赅，寓意深远。既是多年的总结，也是未来网络营销工作者的忠告。

1，网络营销没有铁律，源于不断变化不断超越
2，互联网不是电台电视台，有其自身规律
3，创造唯一，区别他人
4，网站也好，平台也罢，需要有被访问的理由
5，访问者的行动是你生存的前提和基础
6，永远记住营销中的4P原则
7，信任是金，赢得信任是头等大事，也是最难的事情
8，正确的方法取代无序的所谓勤奋
9，没有最好，只有更好
10，看清趋势，顺应趋势，引领趋势

每一条背后存有许多故事，来源于网络营销实战。与您共勉。

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国人价值观里有一条：幸福不能建立在别人的痛苦之上。可是，现实的网络不理这套。

Google不停地“侵占他人家园，破坏他人幸福”。买一家软件公司，改进产品做成网络版，然后免费！在一个又一个领域里，颠覆原有秩序，硬生生地剥夺别人的既得利益，硬生生地摧毁别人的理想信念。

Google的免费企业邮局让多少以卖邮箱为生的人无法生存，无奈另谋出路，以至于奋起抗争，联合DNS，做出封堵Google解析的下三滥。

Google给他人造成的痛苦可想而知。不仅是物质上，更是精神上。Google的伟大在于其颠覆性，创造一个个神话。

360来了，承其衣钵。360抛出了永久免费杀毒软件。这好比在原本激烈的杀毒市场宣布，你们的好日子到此结束。从现在开始，你们的饭碗没有了，你们的生存不管我的事。我们一起在这个市场中重新寻找自己的定位，怎样赢利。

瑞星、金山、江民们，你们是无辜的，可怜的。市场萎缩了，钱少了，信念被颠覆了。你们也是幸运的，这天迟早会到来，只是你们这么早就必须面对。360不这样做，Google早晚也会如此。信吗？

Google不仅在CRM（客户关系管理）市场上这般摧毁旧主，更是瞄准了最大的主 - 微软！

如今微软是怎样的心情？它如何面对明年的Google的免费操作系统？

360和Google一样，在做相同的事情，那就是，

面对强大对手，做出产品，免费开路，颠覆旧秩序，占领到达用户的通路！

这极具战略性。谁掌握着通向用户的通路，谁就成为市场真正的主宰。

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在您构建网站时，您曾考虑过用什么平台系统？您的网站空间或服务器应该在Windows环境下还是在Linux环境下？网站的数据库是SQL还是MySQL？程序语言asp.net还是PHP？

对于企业一般的应用，如信息发布，网店功能或配合博客和一点点交互类应用，Windows和linux下的应用足够满足，各式各样的程序应有尽有。

或许您并不了解之间有多大区别，或不很清楚这些不同对您网站的现在和未来会有怎样的影响。

如果您能想得远一点，譬如操作的简便易行、日后的二次开发、有利于SEO优化、空间的维护等，请审慎为之。您的选择对您现在和未来的电子商务都将产生深远的影响。

您是否注意到，为何大型网站都用Linux下Apache服务器？

Apache服务器下PHP+MySQL的应用环境成为典型，有其深层次原因。

• Apache为免费开放系统
• 其上的应用类开发商多，会获得更多支持
• 主流应用如知名博客的WordPress、内容发布的Joomla、网店的OScommerce都是如此

在Windows和Linux选择中，在SQL和MySQL的选择中，在asp.net等和PHP选择中，请多考虑后者。

这是潮流更是趋势，意味着更多的应用，更多的模板插件，更多的支持，更多的程序员为此工作，更多的免费，更好的未来。

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在自身努力后，营销推广效果不理想，这时需要考略寻求外力的帮助。

如何判断和正确选择好的第三方网络营销服务商？

请把握好如下关键三点，

1，您的每一商业目标必须分解细化并可丈量

公司的战略目标需要转化成可丈量的包括过程的大小目标。丈量为了两个目的，一是评估目标实现之程度；二是通过对中间目标的控制，推动达到最终目标。

2，与服务商一起制定合理的阶段性目标

设定的目标需要有数据支撑，而非情感驾驭。过高和过低的目标都不对。目标高低与资源相匹配。

3，与服务商一起制定详细的执行计划，并在过程中随时检讨调整

如果您能对全局有好的掌控，您可以找执行力强的服务商，费用相对低。如果您做不到，您则需找有经验的营销顾问公司，为您设定大局、方向和策略，自己做执行或找服务商一起做。

简单的一条线：公司战略 - 阶段目标 - 策略计划 - 执行检讨。

想好再做，想大做小。

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自从有了博客，形形色色的Blog软件平台同时走进了我们的生活。很久以前我们就断言，WordPress将主宰博客世界，成为Blog世界里的Windows。

今天，我们越来越惊叹WordPress上那些奇异甚至有些神奇的插件，诸如新西兰人写的插件，可把博客改造成带有电子商务购物功能。

你甚至无法预知未来的插件会有另一番怎样的神奇，我们只能感叹，

WordPress，你诞生时自身结构所采取的开放性、兼容性，造就了如今的灿烂，这才是真正的伟大之处。

插件可以是优秀，但永远也无法与一个开放兼容的平台相媲美，无法称之为伟大。

我们的电子商务也如此，我们的社会中的人和公司组织莫不如此。

意识到这点，那就让我们一起把自己、公司、电子商务平台都改造成尽可能地开放和兼容。

这是何等的气度气魄和境界！

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今天Adobe以Omniture的名义发邮件给其订户，通知各位，Adobe上位成功，完成了对Omniture的收购，将其揽入怀中。

笔者将信将疑，登上Omniture网站细瞧，果不其然，

Adobe做设计工具，Omniture擅长网络分析，提供分析优化工具。前者收购后者，令人意外。两者的结合意味着什么呢？

Adobe收购Omniture，应验了一句话：法律讲证据，设计也要讲证据。

这是时代的要求。网页设计人员从来都是主观视觉评判，只要设计出来的东西取悦于客户或老板就好。好坏的标准是主观，而非客观。

从今往后，做Design的人，该学学数据分析，研究用户行为，以用户为中心的设计并追求商业回报，这才是设计的正道。

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随着3G的到来，手机上网用户将激增，孕育出另一个巨大的搜索市场 - 手机搜索。而嵌入语音识别的应用即为手机语音搜索。

中国是拥有世界第一的接近7亿的手机用户大国，其数量是网络3.38亿用户的两倍多。手机上网用户达1.55亿户，其中超过4000万人已使用过手机搜索服务。

如此庞大的市场让任何公司都不能忽视，以Google为首的搜索领域服务商包括百度、YY搜索、腾讯SOSO、易查、网易有道等都参与应用研发。Google即将正式向中国市场推出应用于手机的中文语音搜索服务（Voice Search），手机用户只要使用普通话对手机说出要搜索的内容，手机就会自动搜索出想要的内容。当然，手机款型还仅限于iPhone或者基于S60和Android平台的手机。

移动搜索因具有随时随地帮助用户便捷、有效地获取信息的特点，被专家认为将成为具有较大发展潜力的移动增值业务，也是搜索营销的另一亮点。

手机语音搜索的特点主要是，

• 回归一问一答的自然特质。作为一种全新的搜索方式，语音搜索是搜索技术发展到更高阶段的体现，回归了人们有问题就先开口、一问一答的自然特质，与文本输入相比，更符合人的使用习惯。
• 手机搜索应用主要在带有地域特征的个人日常服务。如餐、购物地点、天气预报、股票、比赛比分、航班信息等。
• 手机屏幕小，必须针对手机的精简页面，搜索结果更精准、突出重点。
• 简化操作、增强易用性，越是傻瓜式的操作，就越能吸引用户。

手机是最贴身的通讯工具。在移动互联网领域，手机必将超越PC。

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新形势下，电子邮件营销呈现何种趋势，体现怎样特点？

• 电子邮件越来越与其他营销工具融合，并成为企业多渠道营销的主要手段；
• 垃圾邮件定义富有新的内容，与接收者兴趣无关、发送过频的电子邮件也将被视为spam。各大ISP都在监控邮件发送者的表现，即邮件的开信率和点击率；
• 随着PDA的广泛使用和3G的到来，邮件格式不再是html一统天下，文本格式越发重要；
• 邮件发送内容基于用户的动态资讯；
• 邮件群发逐步被基于用户行为的触发方式取代；
• 发送频率与行业密切相关，一般情况下每周一次为宜；
• 邮件发送者与接收者经历四个重要阶段：建立信任和品牌认知，价值资讯和需求触发，购买行为和忠诚客户；
• 邮件发送基准指标：发送成功率=80-90%，开信率=20%，点击率=5%，邮件推送频率=4K-10K/小时。

总而言之，邮件营销向着用户为中心的方向发展，用户体验为上是一切email营销的重要准则。

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Yahoo（非中文的雅虎），正式宣布其曾经的收费收录行将尽头，在今年末退出其搜索历史舞台。收费链接被转向PPC广告页面。

从SEO的角度看，Yahoo的目录收录是有价值的，Yahoo是权威站点，在Yahoo目录中收录意味着一个重要的外链。曾经的300美元一条收录，为yahoo也为客户带来价值。

同时，收费收录的弊端亦显然，易于被视为只认钱不认网站内容价值。

Yahoo收费收录退出的真正原因是搜索PPC广告的成熟。以为广告主带来结果的收费模式为社会认同。多获得点击多付费，而非“包年”制的付费收录。

可以预言，下一个有影响的收费收录Business.com也将退出。

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变化真快。电子邮件发送一直是个纯技术问题，从今往后，邮件发送的成功率与您邮件打开和点击的历史有关，也就是与您发送的内容密切相关。

近来，为防范愈演愈烈的垃圾邮件，世界顶级ISP服务商开始清查历史，邮件统计发送帐号的邮件开信率和点击率，并将其与现有垃圾邮件过滤机制融合。

防垃圾邮件的机制在发生重大改变！

是的，邮件发送服务商的“绿色通道”不再是首要问题，邮件发送成功率更取决于您的内容和您发送对象对您邮件的态度。

正确的应对无外乎这几条，

• 提升邮件内容质量
• 个性化发送，尽可能地做到不同对象不同内容
• 别再碰垃圾邮件的任何，沾染上“垃圾”就越变越垃圾，洗也洗不清

邮件营销因此走向正道。与SEO一样，邮件发送技术是基础，邮件内容才是关键。

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提起中介，大家很快会联想到都市里遍地都是的类似一间房、几部电话机、几个人的房产中介。

有了互联网，各类信息平台自然而然地扮演着重要的中介角色。这些皆为信息中介，帮助生意两端进行信息交流。

广义地说，贸易商、物流公司甚至是支付公司都可归类为中介，同样帮助着生意两端的企业公司或个人，推动着信息流、物流和资金流。

现实中的这种信息、物品和资金流向的困难是中介赖以生存的基础，培育着千万中介。

中介也是危险的，如果你仅提供某一“流”，没有其他特有的增值服务。譬如，

 - Google的生活栏目挤压着大小房产中介和房产网络平台；
 - “去哪儿”网站动摇着携程和e龙的生意根基。

增值服务可以包含价值资讯、产品组合包、强议价、上下游整合、自身品牌。

初创者尤其是大学毕业生因缺乏经验，很容易被误导到某些中介生意中，在红海里痛苦地挣扎。许多事情看似没人触及有得一拼，但往往是市场太小或不成熟，或者是无技术含量、缺乏生意壁垒。危险于此。

中介的成功不仅取决于做什么更关乎怎么做。

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每当提起日志分析，人们最先想到的是什么？

PV（PageViews），搜索引擎来路，关键词，停留时间，IP地址，操作系统，转化率。。。

日志分析的立足点以网页的点击和网站结果（销售、注册等）展开。不能说其不对，但至少不合理。

为什么要进行日志分析呢？它一定是围绕着电子商务某种商业目的进行。没有目的犹如没有方向的向量，毫无意义。

日志分析的根本立足点应该放在网站核心要素，即网站访问者上，并围绕访问者的足迹，透过规律找寻本质，分析出访问者是如何成长成为付费用户、重复购买客户的。

此规律将指导我们正确地引导未来的访问者，帮助他们积极快速地成长成为付费客户。

当前的种种日志分析，大都走入误区，也误导着网站运营者。

写下这些，为电子商务智能优化（E-Business Intelligence Optimization）登场面世而暖场。

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早先写过一篇有关如何制定价格的文章，“产品价格策略与定价技巧”

今天我们从另一角度来看，如何制产品或服务的价格。

人常认为，价格至关重要，价格的高低强烈地影响销售。

在线网店为了提升销售业绩，常用手段是降价促销。诚然，这对一部分价格敏感的客户起作用。可客户不是铁板一块，不是所有客户都是一类，对价格敏感。

其实不尽然。客户不买有许多原因，背后有着多重心理活动。销售并非简单地一蹴而就，它是一个复杂的过程。

通常，定价往往考虑公司运营成本、市场竞争因素、客户接受程度等。

是这样的吗？

经济学告诉我们，价格由价值决定。可是，在现实世界里，这里的价值往往指的是客户对您产品认知的价值，而非您自述的价值。

也就是说，您自认为你产品具有高价值，如果您无法说服您的客户，认识到其价值，那也白搭。

您的价格由产品或服务自身的价值决定外，还受到您说服客户能力制约。

同样产品，不同销售人员，结果截然不同。原因在此。

更进一步，价格是您客户群中的中坚群体认知并接受的价格。这个中坚群的定义度量由您决定。说得直白些就是：主流客户的价值认知主导您的价格。

对电子商务网站，价格与销售存在微妙关系，您如何调整这关系？您是否有过不同的方案测试客户反映，从中找寻到最佳价格方案？

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如果您在搜索引擎中输入网络营销，您会被眼前的结果深深地迷惑。

太多的人自诩是网络营销方面的专家，又是顾问专家又是专家顾问，太多的公司不知羞耻地标榜自己是何等的专业服务商。凡介绍业务，不管是搜索引擎营销、SEO、邮件营销、网络公关，都要冠以最专业的服务商。

笑话！可谓无知无畏。

这么多年来的营销顾问咨询，深深地体会一条，

网络营销不在方法，它必须服务于客户的商业目的。

一个网络营销项目必始于并且服务于某一明确的商业目的。目标是否可行取决于客户现有状态，市场竞争格局和可控资源多少。

有了目标，才有实现目标的策略，最后才是服务于策略的手段。

“专家们”，别总在吹嘘你的手段有多么先进可靠安全，首先问你自己，你有策略吗？你没有策略，却无厘头似地一味向客户推销你的服务，这有意义吗？对客户负责吗？还自诩专家，你不觉得恶心吗？

“邮件营销专家”总在鼓吹他的平台有多么优秀，数据量有多么大，多么精准可靠，报表多么细致，免了吧。为你脸红。

5万的邮件订户包括注册用户、购买用户和其他，很明显，这些群体诉求不一。能用一份统一的邮件打发吗？

不能武断说邮件营销没有效果，但至少效用大损，服务品质低下。

SEO无不如此。号称“第一人”、“大师”的他们自己也数不过来。

同样的道理，SEO解决关键词排名的问题，但仅仅是排名吗？

SEO必须服务于更高更深远的目标，所谓的专家们，你知道是什么吗？又怎样丈量呢？

网络营销如同其他，方法手段不重要，只有在服务于商业目标和其策略后，它的价值方能得以体现。

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做了多年的电子商务顾问咨询，感慨颇多。

从客户的角度看：我不管你说什么，做什么，我也不想了解这么多，我很简单，我要结果。

从顾问的角度看：结果取决于过程，过程中的影响因素多而复杂，相互干扰。客户的认知有限，一边做一遍沟通教育。获得结果，是一个长而艰辛的过程。

在电子商务实践中，企业天大的错误是“从众”！

 - “他行，我也行”
 - “都说行，应该行”

成功是少数，绝非多数。从众的结果可以是做对事，但不可能被冠以成功。

号召成千上万的青年学子去什么平台上创业，这能成功吗？偶尔的突围者被标榜成所谓的成功，真正成功的是平台本身，亦或创业组织者。

生意差异化并不一定能成功，但是前提基础。从众必输！

企业对电子商务的认知肤浅，关键问题抓不住。譬如对网络市场及竞争的判断，网站平台的工作效率，营销推广的渠道绩效，循序渐进的在线销售。具体在执行上表现为，

 - 到哪里得到怎样的数据，来真实反映电子商务的绩效？
 - 怎样看懂报表，从报表里看出问题？
 - 针对问题，如何应对解决？
 - 问题找谁解决？

作为顾问咨询，启洋愿意站在客户的立场，简化问题，帮助客户从认知问题到解决问题，一杆子解决到底。

 - 做出一个具有咨询顾问头脑的专家系统
 - 找出问题，自行解决，自动执行，使电子商务智能化

这就是启洋着手打造的“电子商务智能优化”系统。

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社区媒体网站之所以颇受欢迎，主要原因是其向人们提供一个相互认识、交流想法、建立联系甚至发展潜在客户及商业伙伴。

在社区媒体网站做恰当的社区营销有利于帮助我们，

• 获得直接的网站流量
• 提升搜索引擎自然排名
• 在自己领域内建立知名度和发展客户关系
• 建立忠实客户的圈子以促进口碑相传提高销量

这里为您介绍国外八大成熟的您必须知晓的社区媒体网站。

Facebook：世界上最大的社区网站。会员可在平台上找到志同道合的朋友，分享兴趣爱好等。您可通过创建一个属于自己的档案页面，和别人交流各样信息，如图片、视频、博客收藏、音乐片段及相互添加链接等。也可为您生意建立一个“粉丝页面”，召集客户加入，互动分享。有新产品或新的促销活动时，可通过此很容易地通知他们。

Twitter：“微型博客”型的社区媒体网站。会员们可以相互之间发送不超过140个字符的短文。当发现某人发表了您感兴趣的内容，您可以订阅其信息，以便及时了解每一次更新内容。

Youtube：全球首屈一指的视频分享网站。会员们对所贴出的视频进行分享及评论。您可在档案页面里加入链接，指引其他会员到您页面浏览。您的视频可有效地帮助您建立行业内名望。

LinkedIn：最受欢迎的商业信息交换网站。截至2009年5月，平台已有40万注册用户。这是一个发展潜在商业合作伙伴的好地方。

Digg：世界上最受欢迎的新闻分享网站之一。会员们可将他们最喜欢的新闻链接添加到Digg网站，然后进行评论及投票。如果您贴出的新闻文章很受欢迎而且文中有指向您网站的链接，那么您网站的浏量将迅速窜升。

Stumbleupon：维基百科把此网站称为“个性化推荐引擎”。会员们可以对网页、照片及视频等进行探究及投票。他们每点击一次即被计为一次“投票”，您的排名因此上升，且结果会显示在所有有相同爱好会员的搜索结果显示页面内。排名越高，越容易带来新流量。

Yelp：最受欢迎的评论网站，会员们可对彼此的生意状况做评论。如果您正从事地方生意，这个网站会很适合您。

Delicious：最知名的书签网站。会员们可以把自己最喜欢的网站或文章保存下来，相当于浏览器里的收藏夹功能，也可对彼此保存的链接做评论。在您所写的每一条评论中都可以添加一条指向您档案页面的链接。评论得越多，到您页面的会员访问也会越多。从中，您可能会寻找到您未来的客户或生意合作伙伴。

提请注意社区营销时，千万别明显地表露出您真实的销售意图！

对于闯入一个聚会直接推销产品的陌生人，他得到的只能是众人的鄙视。同理，人们去社区媒体网站，是为了扩大社交圈，而非去听某人推销产品。

参与会员们共同感兴趣的话题和事情中去，遵守社区规则，逐渐建立自己的权威。如果有会员对您提供的信息感兴趣，那很快地通过口碑会有第二个、第三个感兴趣的人。一批忠实客户会为您树立口碑，为您免费且有效地推广。

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>>>问题不是被发现，而是被感悟到，它取决于您和您周围的人。。。

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营销公司向客户提供必要的营销数据，那是天经地义的事情。奇怪的是，有一类自诩是营销行业的公司，打死他都绝不向客户提供一些关键的营销数据。

B2B平台！是的，就是这类B2B平台公司。他们大把大把地拉拢企业花钱上去展示。可是如果有客户问他，

• 能提供在平台上的网页的访问记录吗？
• 能在自己网页中插跟踪脚码吗？

不，绝不。这是B2B平台千篇一律的态度。

这是为什么？

是技术的原因吗？

一个网站必有其访问日志，这是空间服务的标准配置。如果你去问100家hosting服务商，100%提供，除非你不想要。

其实，B2B平台有的是数据。事实上，他们异常在乎这些数据，紧盯这些数据，分析研究如何提升访问、停留时间。。。

只是，他们绝不会透露给平台上的任何一家企业此类访问信息，尽管方法异常简单，

• 可以让企业网页中插入Google Analytics跟踪码。
• 提供日志，让企业自行分析。

不愿公开访问资讯的背后的真实原因只有一条：B2B平台害怕暴露真相！

大部分企业的网页的访问量少得可怜甚至无人问津。如果有询盘，那是因为B2B平台在搞询盘群发。看似效果很好，其实没有效果。如果企业知道他网页没人访问，他还愿意每年花几千几万的给B2B平台吗？哪家企业还如此之傻被愚弄？

中国有太多的大大小小的B2B平台，没有一家愿意公开访问数据，一家也没有。这是B2B行业的潜规则，是B2B平台们一起缄默的大阴谋。

千千万万的企业家们，你们知道吗？

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问题始终存在，感悟取决于您的认知水准。感悟到的问题越多越严重，您的水准越高。

早晚，面临电子商务网站，您会发出诸多感叹，意识到种种的不如意，甚至是挑战。譬如，

• 网站用久了，请人做改版，N套方案在公司里意见不一，谁也说服不了谁。该用哪一套？如何找出最佳方案？
• 注册或购买的多步流程中，如何优化获得最佳结果？如何自动锁定最佳方案？
• 促销广告应该放在哪里最好？除了首页还有其他吗？如果访问量×停留时间为综合指标，如何动态监控，找到这类最佳网页，并自动播放您的广告？
• 面对不同人要说不同的话，您的电子商务网站能做到这点吗？
• 。。。

这里，我们提出电子商务智能优化概念，简称智能优化，eBIO（e-Business Intellence Optimization）。

eBIO由如下四大类应用，

 // Performance Optimization
 // Placement Optimization
 // Stage Migration
 // KPI Reporting

它能解决长期困扰我们的疑难为题，凸显价值。

这是一个意义非凡的系统，为世界首创。还是等其面世后再道明细节。

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如果你想把网站浏览者转变成你的客户，创建一个出色的落地页是极其重要的因素。

漂亮的网站吸引人的眼球，而优秀的落地页则深深地引人入胜，驱使访问者购买你产品。

维基百科上对落地页（Landing Page）的定义为：当一个潜在客户点击广告或搜索引擎排序结果时所访问到达的页面。此页面内容通常是链接的扩展或广告，可优化此页面来顺应从搜索引擎上搜索特定关键词来的目标客户。

怎样创建或优化一个出色的落地页呢？请注意如下重要事项。

1，内容相关

落地页内容应该与自然排序结果、PPC广告、链接锚及任何指广告相关联，无论是线上还是线下。相关内容是对目标访问者基本需求的满足。

2，多样性

落地页无须是你主页。许多情况下，主页是好的落地页，但为了更好地提高落地页功效，你必须集中注意力在产品销售及目标行为驱动上。为达到这目的，你网站必须有多样的落地页。

3，功能性

越来越多的浏览者喜欢通过网站的外表设计来判断一个网站的专业及信誉。因此很多网站注意了美观设计而忽略其功能性。如果一个网站的潜在客户很难实现他的一些访问目的的话，那网站设计再好也无意义。

4，驱动性

当你吸引了浏览者到你落地页后，要想方设法驱使他们采取行动，购买你产品。无论是注册表单还是 “现在就买”按钮，越醒目越好。理由越充分越好。

5，明确的资讯

让你落地页干净明了，你浏览者就可专注于落地页的内容本身。用大字体、对比色以及图像来突显你所要强调的内容以及浏览者为什么要购买你产品的理由。

6，驱动

用免费赠品或试用样品来吸引浏览者，这被证明是促使人们采取行动非常有效的方法。给出购买你产品的理由，必要时提供客户证言。提供免费赠品时要挑选高质量的客户。

7，锁定客户

如果没特别理由，不要把你的客户转到其他页面浏览。把落地页中非相关内容链接移除，或限制操作，如此这般，你更容易锁定住客户。

8，越简单越好

让你的客户能非常容易地完成你期望的步骤。环节越少越好，落地页的转化率可大大提高。

9，测试

测试可找出访问者喜欢什么不喜欢什么。不同的广告语、不同的驱动方式、不同的布局排版，都可以用来进行测试。测试结果会告诉你什么商品最好销，什么方法可提高转化率。

创建一个成功高效的落地页需要做很多工作，它也是一个成功网站的必须要件。

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网络营销从业人员的一个重要工作是面对营销数据，进行判断分析，调整策略，获得更好的营销方式及营销成果。

日志分析工具就是这样一类工具，对网站日志数据或通过各类网页脚本写入数据库的数据，进行分析出具各类有用报表。

目前常用的日志分析工具有：Google Analytics、WebTrends等。

数据分析专业人员经过分析研究后发现，这些工具还是有本质差异的。令人诧异的是，我们熟悉的Google Analytics被归类为“差类”。

如下图为B2B网站使用日志分析工具状况。尽管44%的B2B网站不用任何分析工具，还是有超过一半的网站使用各类分析工具。其中“Last Click”类就包括了Google Analytics，“Influence”类无疑即优秀一类。

这是为什么的？

下图为各类分析工具的市场份额和归类。

我们看到优秀类有：Omniture、WebTrends、HitLinks、Yahoo! Web Analytics、Lyris HQ Web Analytics、Coremetrics。

Google Analytics受人诟病的主要原因是其并不科学的统计方法，尤其在B2B行业里。

B2B行业，销售是一个过程，“革命”不像B2C那样一蹴而就。而Google Analytics的转化率统计问题恰恰出于此。譬如B2B销售中的四步，Google Analytics仅考虑最后一步，即引发结果的“last click”统计，对前期的工作全部忽略。

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在当前萎缩的严峻经济形势下，每一位网络营销人员都面临五大挑战，

1，销售周期变长，需要更多的时间和精力来进行销售线索培育，这使得利润下降；

2，当前首要任务是保留住客户，不使其流失，然后是寻找更多新客户；

3，面对多样的网络社区，如何利用社区媒体资源开展网络公关、网络品牌建设，如何与现有营销手段结合；

4，相比从前，如何做到少花钱多办事；

5，寻求低投入高产出的营销手段。

条条是挑战！您何以应对？

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我们的社会中存在形形色色的连锁加盟，线下有，线上更多。你如何辨别？

网络充满机会，也同样充斥各类骗子。

网络骗子行骗的手段千奇百怪，但万变不离其宗。网络骗子的宣传口号不外乎是：“哇，这绝对是好主意哦，机不可失，失不再来”之类。

试想一下，如果一家公司把卖他们公司产品的“机会”卖给了你，他们也同样能把这“机会”卖给成千上万的其他人。这意味着你得跟千千万万跟你卖同样的产品运作同样网站及施行同样市场策略的人竞争。

认清骗局，请注意如下侦测手段，揭示真正的能赚钱的“机会”，防止受骗。

1，这家公司能否出示成功案例

如果你之前从未听说过这家公司，而他们也不能出示成功案例，那你凭什么相信这家公司能让你赚到钱？多发现疑点，多提问题，如果这家公司坚称他们是家成功的公司，那就让他们给出证明。

2，你能不能跟公司代表直接交谈

在你决定加盟之前，对一公司及产品进行一个比较时，请给这家公司打电话，亲自跟他们进行交流，问一些苛刻问题。如果对方对于跟你亲自沟通交流总是推三阻四，那多半存在不确定风险。

3，以前客户对这家公司产品的评价

小小的调查可以带来极大的好处。请试着在搜索引擎上搜索这家公司及产品的名字，找出对于这家公司产品的客户观点。如果存在许多不好的评价，你就不必浪费钱和时间，别犯他人同样的错。

4，多少人已加盟在销售同样的产品

在搜索引擎上搜索你想加盟代理的这家公司及产品名字，看看有多少人已经在卖这些产品。如果已存在许多，而你也找不出自己有任何特点能让自己从中脱颖而出，请审慎为之。

5，有否近期客户的有效证言

如果你要投资的这家公司真的很棒的话，他们会积极主动地让你跟其他成功客户取得联系，交流并分享成功经验。给证人打电话或去证言客户网站看看，确认网站规模，是否能赚到钱。

6，你加盟的这家公司向你收取加盟费

如果这家公司产品非常热销，有上百万人争相购买的话，那这家公司还需要找人代销产品吗？许多情况下，公司知道自己产品卖不动，所以才想要靠收取加盟费来赚钱。

在你得到了一个又一个所谓的“赚钱机会”时，请一定要保持冷静及理智，对照以上提及的多个方面，多观察辨别试探，防止被骗。越听上去美好的事情，就越可能是假的。

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建立邮件列表通常经历如下四个基本步骤，

1，确定目标人群；
2，向目标人群提供免费礼品，驱使他们加入你邮件列表；
3，向目标对象发送含有宣传你商品的邮件；
4，一定的转化率，使邮件营销变现成部分现金。

对尝试邮件营销的新手而言，合适的自动答录系统可帮助你自动化系列化地发送一组邮件，为营销及销售服务。邮件列表反复确认和随后的系列跟踪过程中，有六个关键因素值得你注意，

1，建立明确商业目的的目标页面

这里常指那些提供免费商品来换取目标对象联系信息的页。有数据表明目标页面能吸引65%的浏览者会填写通常位于页面下方姓名和邮件地址，加入邮件列表。

2，表单交互后的感谢页面
3，交互前后页面中的跟踪码
4，在确认邮件中加入指向销售页面的链接
5，确认邮件中慎用词语，防止邮件被邮件服务商过滤
6，对包括销售在内的各个绩效指标进行丈量

欲了解更多有关自动答录系统信息，请与我们联络。

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网站设计中需要考虑的因素有许多，譬如视觉、文字表述、照片、导航。。。

可是，有些问题更重要，更本原，必须认真面对与思考。譬如网站建设中的策略问题。

一，您网站卖的产品或服务复杂亦或简单，这意味着销售简单还是复杂？

这个问题很重要，简单销售和复杂销售的流程不一，对网站的要求也不一。

• 如果是简单产品，销售阻力小，网站以驱动获得订单为主。强调流畅的流程、简明的导航、促销和驱动等。
• 如果为复杂产品，销售阻力大，网站以IQ+EQ的方式为主，即提供信息和建立信任为主线。

二，网站被扫描浏览，而非阅读。您必须有适合三种扫描方式的网页内容。

• 3秒内即一眼望去，您网站在说什么干什么；
• 10秒内即定睛一看，您网站是否说出了产品的主要价值、竞争性和唯一性；
• 10秒以上即驻目细看，能否看清您产品的主要功能特点。

这要求网页顶部等重要位置的大小标题、概述和段落详细都需考虑周全。要表达的东西应是一层层地递进地展现。

您是否能体会，这两点比现今林林总总的网站设计公司告诉您的设计方案更重要吗？

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犯错误并不可怕，可怕的是犯了错误并不知情和不知道总结经验吸取教训。

邮件营销中有些错误不明显，但破坏力极强，影响用户体验和忠诚度、KPI绩效等。那些不易被察觉却致命的错误有，

一，没有用户中心

投其所好是邮件营销乃至网络营销的基本要点。

顾客的兴趣、爱好会发生变化，邮件地址更是多变。用户中心就是方便用户更改用户的基本信息、喜好信息、购买形式、修改订阅管理、退订等。这大大降低你用户列表的管理工作，提升邮件营销价值和转化率。

用户中心设置的基本要素，

• 邮件地址更新
• 邮件列表
• 可更改兴趣爱好
• 可更改操作形式（倾向于接收何类文件格式如文本、HTML及优化的手机版HTML）
• 可更改收邮件接收频率
• 可更改或添加联系方式（Email、手机、RSS、直邮）
• 可更改密码
• 可选择退订
• 可查看所有现期订阅刊物

在与用户邮件联系或用户登录页面中，添加指向用户中心页面的链接，加上叙述性说明。

二，没有控制预期

让顾客确切知道与你合作后，预期能获得什么结果，这非常重要。在合作过程中，努力达到甚至超越这种预期会使客户满意度大大增加。

让你客户了解预期并控制其期望，以用户注册为例，应注意以下几点，

• 明确说明注册的好处是什么，接收到的邮件内容会怎样；
• 强调隐私政策，即你会保护所有注册用户的隐私；
• 注册确认邮件及感谢页面；
• 吸引注册所用的方法及程序中，注意你的承诺。是否能兑现，是否实际可行。

三，邮件太频或太少

许多邮件营销人员认为，少发些邮件，对用户的干扰少，效果会比较好。有些则认为多发邮件会更好。

投放邮件太频繁，短期内可能会增加收益。但长期看来，花费成本上升并且会导致顾客感到厌烦，进而失去顾客。因此，控制邮件投放频率显得非常重要。需多注意以下几点，

• 在量化评估每一次邮件营销的绩效收益的同时，监控其他要素，如点击、弹回、退订以及垃圾邮件投诉率等；
• 实际操作比较投放邮件最频繁以及最少两种情况的各项指标差别；
• 关注客户评论，定期对邮件订阅者进行调查以获取直接反馈。

四，忽略邮件订阅者感受

邮件是你与接收者的双向渠道。如果你没有请求信息反馈，或是当接收到反馈却没及时回应，甚至是忽略，这是对用户的懈怠与不尊重，将失去更多商业机会。以下几点可帮助你防止此类情况，

• 监控你的公共邮箱。在你的工作团队中至少指定一人负责那些跟你邮件营销程序相关联的所有邮箱，及时处理有关邮件并视为每天常规工作；
• 增加一个专门的信息反馈邮件地址，方便分类过滤；
• 定时总结评估各类用户问题和评论。

五，无法衡量邮件营销表现

通过监控及分析你邮件营销过程中的各种参数指标，改善和提升销业绩。邮件营销操作过程的评测参数有，

• 打开率
• 弹回率
• 垃圾邮件投诉率
• 退订率
• 点击率
• 转化率
• 转发率
• 销售业绩

六，时机把握不当

对于邮件接收者而言，在工作繁忙阶段或节假日，很少开启邮箱查看和处理邮件。因此，把握发送邮件的时机显得很重要。

• 采用更多更高级别的客户邮件提醒；
• 在一星期中选取特定的一天发送，比如说“仅限于星期四”又或是“仅限于今天”；
• 考虑各地区的时差因素；
• 追踪发送邮件到达接收者邮箱并打开的确切时间；
• 对那些没有打开或点击邮件的接收者再发送提醒邮件。

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如果你频繁使用批量发送邮件或购买邮件发送服务商的服务进行邮件营销，你会产生一个很大的困惑，

什么时候群发邮件效果最好，能让更多邮件接收者点击并打开邮件，查看邮件内容？

这意味着你的邮件在送达时也正是你大多数邮件接收者最有可能打开信箱处理邮件的当口。此关键信息可通过查看邮件接收者对邮件的打开及点击等数据进行分析，从而得出结论。

这里说的邮件发送时间优化指的是，为达到邮件营销绩效最佳化，邮件发送者根据接收者以往查看点击邮件的行为因素而策略性地设定发送时间，并使其自动化运行的优化行为。

邮件定时提醒方式在一定程度上可增加转化率。譬如网络商城游览者们在放弃购物后不久会被商家推送提醒邮件，不断介绍商品信息。此类方式需要一些复杂的工具或软件实现。

发送时间优化是按照大部分邮件接收者的平均点击及打开邮件的时间统计出来的，一些实验统计数据可证明其正面绩效，

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为了找出哪些营销语句能更好地促进销售，许多邮件营销从业人员频繁地更改营销邮件中的内容。不论怎样更改内容，测试内容绩效的方法必须是明确的可以以丈量的。

邮件营销测试关键是数据采集、测量方法以及测试本身的计划性和适度。

对于邮件营销，测试数据通常来源于邮件发送平台和自身网站空间访问日志。测量工具有日志分析工具或嵌入式分析工具。发送平台可直接提供分析报表。

如果同一时间变化过多，测试则很难分析出对结果影响到底是哪部分，是新标题起作用还是新的排版或新文案？为了能获得清晰可证的结果，营销变化应力求简单，有与结果明确对应关系。

基本测试形式

首先确定你有一封惯常发送的邮件模板。在你每周、每月、每季度发送营销邮件时，把这个版本的邮件发送到你邮件列表中的大部分客户邮箱中，同时把更改过的用来测试的邮件发送到剩余的那部分客户邮箱中。这是比较经典的测试方式，即把测试对象分成A组和B组。A组是寻常方式，B组则是测试人群。为保险起见，还可以再添加第三组，把测试效果证明比较好的那个版本的邮件发给他们。

测试保持简单

进行测试的方法多种多样，但一定要清楚知道你要测试的是什么。如果要测试文案，那就沿用旧式的邮件排版。切不能同时更改文案和排版，这样会分不清何者起作用。

获得清晰结果

为确定你测试有意义，需要多范围重复发送进行测试。比如，如果每周发送一次营销邮件，那就每月做一次甚至更多次测试以获得比较明确结果。通过重复测试，可以最大限度地降低其他因素所带来的影响。

记住这些简单的测试要素，作好一个测试计划，实施完善它。

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如果你的大脑曾对某件事情或问题进行过反复思考，那么你的思维很容易就陷入一种循环模式，而你对这个问题的答案也就是下意识了。人的这种常常陷入固有思维，我们称之为循环思维模式。

催眠是帮助人们摆脱循环思维模式的好方法，我们有意无意地不断地运用它。

提起催眠，人们往往想起控制和操纵人的思维言行，多少有些可怕。其实，催眠是一种放松思维的手段，它可以帮助你有意识地吸收新的信息，产生心理变化，并以此来解决问题。

催眠在网络营销中广泛常用，只是我们不太在意。

1，大标题中使用诸如“迷人的”、“难以置信”、“揭秘”、“惊喜”等富有想象力的催眠词语或独特视角和观点，吸引注意力，来获取最大程度的关注。

2，在目标对象中打造成专家形象获取信任。不仅在专业上塑造专业权威，更在言行中语调平稳，动作有力，眼神坚定，这是有信心的表现。人们更容易采纳“专家”的建议。

3，生意流程简单化视觉化。让人觉得交易轻松自在方便。

4，为商业目标在网页中视频和演示文稿中使用驱动词，激励商业情绪，向对象施加积极影响。

5，放松催眠。人们积郁的困惑忧虑会产生强大的负面情绪，阻止正常思维。利用混淆概念，避重就轻使对象意识思维放松下来，摆脱意识思维的牵绊，便于吸收新知识新概念。

6，震惊意外来控制人们理性思考。用一些数据或是故事片段来震慑人心。当人们感觉到惊讶时，会不自觉地作出反应，而没有时间控制意识地去分析事情。

7，以故事形式进行心理暗示。讲故事是一种可以帮助商家克服顾客的固定思维阻力的好方法，可以最大程度地引起人们的注意。这就是为什么很多伟大的销售员也是讲故事的高手。

8，态度上表现出从容、热情而洒脱，而非紧追猛打。与目标对象建立融洽关系，避免表现出“太努力”，“很在意”样子，不要表现出您太希望从别人身上得到什么。越刻意得到越容易使人紧张不安，产生抗拒。

9，在网站多媒体文件中在其他音频文件中，刻意运用“催眠”嗓音。“催眠”嗓音是一种能高度吸引人的极具特色的磁性嗓音，能让人们放松身心去倾听的声音。它能在不知不觉中影响别人。很多人都没意识到我们可以通过在讲述事情中所使用的语音语调来把我们的情绪传递给别人。

10，直观言行比文字陈述更容易说服人打动人。多用正面积极场景的视频多媒体文件，描述用户使用您产品或服务时的快乐感受。这种暗示较之正面陈述更易被人接受。

11，使用隐喻。人的大脑会在无意识的状态下对隐喻有所反应。因此您可以在销售视频中添加些隐喻、通过讲故事或写故事来达到同样目的。

12，改变购买标准。这是一种牵引思维的艺术。“定义”及“重新定义”现有购买标准，使新的购买标准更有利于客户选择您而非原先的供应商。

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>>>问题不是被发现，而是被感悟到，它取决于您和您周围的人。。。

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在邮件营销中，如何避免邮件被误认为垃圾邮件而被ISP无情过滤？此可谓细节决定成败。

以下多个要点需注意，

1，在邮件签署部分写上您真实完全的线下地址；
2，邮件中含有退订机制，方便订户易于退出；
3，慎用字体，避免使用大号；
4，不使用脚本；
5，控制邮件大小，一般在70K一下；
6，邮件标题避免引号惊叹号、货币符号、免费电话、英文全部大写。

除此之外，ISP服务商有许多严格甚至苛刻的过滤机制，您在邮件中少用出现此类“敏感词”。一旦敏感词出现的次数和达到“敏感线”，您的邮件将被无情过滤。常见的英文敏感词如下，

其他正在被增加的英文敏感词，

为防止垃圾邮件的日益泛滥，防垃圾过滤机制正在日益完善。如果您的邮件营销在持续进行，您不得不面对并始终关注。

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B2B亦或是B2C，销售的重中之重是为了帮助目标客户做好两件事，

建立信任！降低风险！

无法获得客户的信任和客户心存购买不确定风险是销售阻力的根源。

在线下，一个有经验的销售人员会通过面对面交流快速建立起与客户的相互间信任。有研究表明，Facebook中最亲密的朋友圈都见过面。在中国，网络交友（群）在线下见面活动后，信任度大大增加。

在未曾见面情况下，试着与对方建立信任异常艰难。这也是电子商务之难点。

信任往往是逐步建立的，这源于人的本性 - 交往中相互感染，趋于认同。

据此，我们在电子商务过程中需多加思量，充分运用人之本性，讲究正确策略，为的是建立信任和降低风险，促进销售。

• 增加感官视觉展示，多一些视频音频照片；
• 荣誉证书协会证书资质证书，客户证言；
• 装扮成同类，以目标客户的语言进行价值描述，投入产出分析，一定的商业承诺；
• 长期系统地客户关怀，一个简单地问候都易使对方产生负罪感，日后必有回报；
• 建立长期的品牌影响力；
• 。。。

在生意之处，电子商务比线下传统生意艰难百倍。一旦越过信任这一关，网络生意一片光明。

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软文发布（Public Release），即公司企业围绕品牌、产品、服务或其他商业目的，编写软性文章，通过一定渠道在网络各大媒体中发布，达到宣传推广目的。

软文由吸引力的标题和围绕商业目的的软性内容构成。在知名网站如新浪、网易、搜狐、腾讯等门户和专业性行业网站上发布，其软文绩效如何评估？

软文发布绩效牵涉诸多难点和不确定因素，这里给出大致软文发布绩效参数，

• 软文直接绩效：PageViews数，Reply数，Dig数
• 软文二次传播：转帖数，转帖后的跟贴数
• 软文SEO：搜索引擎收录数
• 软文直接绩效：网站访问数、注册数、订单数、销售额的提升
• 软文间接绩效：品牌语义提升

若欲了解更多绩效及测量评估方法、软文发布案例等，欢迎与我们联系。

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数不胜数，不知多少企业投身网络营销，做网站、上B2B平台、搜索引擎营销、发帖、邮件营销、行业门户广告。。。

该做的都做了，却总也不得要领，输得不明不白。没有自己想要的结果！

面对正确的目标客户，展示公司产品、公司的历史和文化、联系方式等等，这有问题吗？不都是这样吗？

这出现在大量中小型生产企业。没人告诉他们，输在哪里？

问题出在自身，您公司产品或服务的阐述。

没人愿意听唠叨的公司介绍、雄厚实力，那是你的事，与我无关。你产品也与我无关，除非你产品能解决我现在存在的问题。

是的，您需要缜密思虑您产品的价值描述，讲清楚，讲通俗，让目标客户完全明白。客户的理解与您的阐述一致，没有歧义。

这点很重要。可是，我们有多少企业公司注意到了呢？我们的产品目录皆直铺诉说，文案鲜有亮点，与国外有很大的差距。

端着枪，瞄准了敌人，射击。敌人未倒，不知何故。怎么也不明白自身的子弹有问题，毫无杀伤力。时间、精力、财力的浪费还换不来经验教训，实乃悲哀。

在做过许多企业网络营销顾问咨询项目中，我们确实感悟此问题，严重且普遍。

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什么是网络公关？

网络公关也即Online PR。根据维基百科，公共关系（PR）是指组织团体与其公众群体间信息流的管理事务。企业或个人利用公众关注主题和新闻在受众体中展示自我，建立与雇员、客户、投资者、支持者或普通公众一致性。

美国公关协会（PRSA）指出，公共关系帮助组织团体和其公众群体相互接纳一致，其基本功能包括调研、计划、交流对话和评估。

网络公关即企业团体组织利用网络媒体，向网络大众传递正面积极的相关资讯，以达到提升形象、改善关系、强化品牌、提高产品接受度等商业目的。

时下，网络公关被许多人误以为就是危机公关或网络炒作。类似幕后删帖封帖和疯狂炒作，手法极端且存在巨大风险。真相一旦被披露，品牌将会严重损毁，公司还会卷入商业道德漩涡。

网络公关则是策略性地长期性地针对广泛的网络受众进行资讯传播，服务于品牌和公司长远的商业目标。

有别于其他网络营销方式，网络公关并非以直接销售为目标，信息传递目标也不仅仅是目标客户，只要对公司有影响的人群都是受众对象。在手段上，网络公关与其他诸多营销有颇多一致。

因此，网络公关往往与多重营销同时进行，协作互惠。

网络公关的价值在于，

1，提升正面积极的品牌形象和品牌认知度
2，影响目标受众品牌接受度和购买行为

网络公关面临的挑战

 - 因利益冲突，常常被动地卷入是非纷争，耗时耗力且收效甚微。如何策略性地开展网络公关？
 - 如何确定覆盖受众的主流网络媒体和和社区？
 - 如何监控执行网络公关？如何丈量其绩效成果？如何度量其对品牌的提升贡献？
 - 网络中出现负面新闻确实是恼人的事情，这不仅影响到公司声誉、销售额，还会损害长期建立起来的品牌。如何监控、跟踪和控制不利品牌的负面资讯？

网络公关常用手段

围绕服务品牌的商业软文、行业专栏作家和评论员软稿、视频音频访谈或宣传片、咨询报告和白皮书等内容在主流网络媒体、主导搜索引擎、博客、网络社区、电子邮件新闻等的传播和其他二次传播。

网络公关适用的企业团体

 - 大众消费品厂商零售商
 - 品牌树立和推广阶段的企业
 - 行业中的知名品牌企业
 - 依赖网络口碑的在线服务和在线零售电子商务网站

若您想了解更多，欢迎与我们联系，了解启洋的网络公关解决方案。

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弄清楚为什么不买比为什么买要重要的多。

网店一如往常，访者来来往往。您自明您产品的卖点，客户为什么买的理由。可是，您是否也知道，其他访问者为什么不买？其缘由何在？

如下网络购物中顾客六大疑虑，阻碍了您的在线销售。

一，58%的顾客们更希望在线购买前能看到实物，眼见为实。

二，52%的顾客担忧网络支付安全性。

三，30%的顾客抱怨物流配送费用过高。

四，27%的顾客担心购买不满意后的退换货手续繁琐。

五，21%的顾客担心商品质量或外包装有损。

六，14%的顾客等不及等待送货的时间。

您做过类似用户不买理由的调研吗？有否对策？

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转化率或称转换率，是一个网站运用及其重要的KPI指标，表明网站将目标访问者转化成目标客户和客户的效率。

转化率低的原因有许多，如网站访问者主观感到失望、行动消极、意愿低下。我们罗列如下，

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您面对千万注册用户，欲发送邮件关怀用户时，您的选择是什么，用右键群发软件自己发送还是购买邮件群发服务？

显然，发送对象是您的注册用户，您的邮件发送为合法，您在实施许可电子邮件营销。

众所周知，许可电子邮件营销的最大挑战当属发送的邮件被网络公网服务器大量屏蔽过滤，邮件无法正常发送到达用户端邮箱。

在实施邮件群发时，您多少会遇到类似的问题，

 - 一般的电子邮件群发软件不管用，不管它是免费的还是收费的；
 - 自己架设邮件发送服务器进行群发问题更多，阻挡率高、送达率低，发送速度慢；
 - 您的IP或域名容易被屏蔽，被列入黑名单。

为什么会这样？

这还得从国际通用的垃圾邮件过滤机制说起。

目前，公网邮件服务器（如：Yahoo, MSN）过滤垃圾邮件考虑以下几大因素：

一，发送邮件方的IP声誉（发件声誉）

影响发件声誉的五大指标：

1，用户邮件列表（email地址）的正确性
2，用户投诉
3，垃圾邮件触发（自动捕获网络email地址等非许可邮件行为容易触发垃圾邮件陷阱）
4，邮件安全性基础设施：DKIM认证、SPF（Sender Policy Framework）、SenderID
5，休眠账户（不活跃的邮件订户）

二，是否从固定地址发邮件

三，邮件内容、标题触发垃圾邮件过滤

如使用一些违法、不当、敏感字眼。

四，邮件中含有黑名单中的链接地址（不要赞助声名狼藉的的发件人）

有研究数据显示，邮件被阻挡因素：发件信誉（77%）、发件内容（17%）、被阻URLs（6%）。可见“发件声誉”为最主要的因素。

显然，一般的邮件群发软件无法为您解决“建立良好的发件声誉”的问题。

这就需要借助第三方电子邮件发送服务，俗称邮件发送绿色通道，可以为您，

 - 建立良好的发件声誉，并协调您的网站与ISP之间的关系；
 - 提供专用IP；
 - 加入您的IP/域名于白名单；
 - 邮件发送全程跟踪、监控。
 
第三方电子邮件发送服务因其高效、安全，现已被大多数知名网络媒体、银行、电子商务网站所采用。

如果您的邮件营销也面临以上问题，请与我们联系。

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电子商务运营颇为周折，某些环节操作不当将制约着您网络生意。譬如，

• 网络购物流程
• 平台运行效率
• 物流和服务
• 营销推广
• 产品自身
• 生意竞争性
• 。。。

可以一直罗列下去，说出许多。

这里，我们只想从生意本身的角度强调另一点，这点，

• 从来都是被大家忽视
• 正日益显现其重要性
• 正成为你电子商务要点
• 直接影响你生意业绩

这点已成为你电子商务临门一脚。它就是，

网络环境中，来自您用户的体验或曰您产品口碑！

用户体验强烈地影响着未来用户。越来越多的潜在买家在做网络购买决定前，总习惯查阅之前使用过产品的用户的体验。依赖用户体验，减少自身判断失误，强化自己购买决定。用户体验是未来用户在购买前最后极为关键一步。

这种文字性的用户体验不仅仅来自您购物平台，更是来自网络各行业诸多网站的用户社区。它来源多渠道多声道，不为商家或某些强势论坛左右。

您不妨在主要搜索引擎中查找：“某一品牌”+“怎么样”

您就会发现，用户评价参差各异，良莠相邻。可谓无序的用户体验凌乱的口碑。

如果您是商家，您如何应对？您是否希望“理想的排列”，左右未来每一位用户？

您如何策略性地“修复”此类显得凌乱的正负评论，以鼓励您潜在买家最终决定向您购买产品，而非看到一两条负面，决绝离您而去？

网络用户体验口碑，现实、重要、紧急并重度影响您生意绩效！

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