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如何估算客户的终身价值

营销工作的一大目标是吸引更多的新客户。这其中始终存在的一个问题是:您的时间和钱是否得到了充分利用?

然而,如果您将保留现有客户作为优先事项,那么您的营销费用将获得最大收益。这也意味着您的长期目标可能会因您当前的营销策略而受到影响,但这并不意味着吸引新客户在浪费时间。

基于此,让我们讨论如何计算终身客户的价值。留住一个客户值多少钱?

获得新客户的成本

研究表明,让新客户进行购买的成本是与现有客户建立忠诚度成本的5倍。为什么新客户获取如此昂贵?

  • 通常,消费者在购买之前需要对品牌进行 7 到 10 次“接触”;
  • 只有一小部分看到您的广告或社交媒体帖子的人会进行购买。

你必须努力吸引新客户,但代价不小。所以,留住客户更有价值。

忠诚度促进销售

事实证明,客户向您购买后更倾向于再次向您购买。这中间有微妙的心理因素。

  • 通常,我们认为花钱买东西对自己有价值。重复购买会强化我们这种信念,即我们第一次就做出了正确的决定。
  • 选择支持偏差使我们更容易购买熟悉的东西。即便我们购买某物的理由可能并不合理,但我们宁愿坚持使用已经尝试过的产品而不是选择新产品。
  • 群体偏爱是一种认知偏见,苹果手机非常有效地利用这种偏见在客户中营造出一种优越感。对Apple 品牌的认同让客户感到特别并增加对该品牌的忠诚度。

这里的要点是一次性客户成为回头客。人类有忠诚和重复行为的倾向,这就是留住客户比吸引新客户成本更低的原因之一。

客户的价值

终身客户值多少钱?具体的答案可能会有所不同。一位忠实客户的花费可能是另一位的十倍。但话虽如此,还是有一些统计数据可以显示单个客户的平均生命周期价值。

任何潜在客户的初始转化率都非常低,通常在 3% 到 5% 之间。然而,当我们谈论回头客时,转化率会上升。

  • 一次性客户有 27% 的机会重复购买;
  • 两次购买的客户有 45% 的机会进行第三次购买;
  • 三次购买的客户有 54% 的机会进行第四次购买。

在实际中这意味着什么?如果潜在客户只有 3% 的转换机会,那意味着 100 个潜在客户中有 97 个消耗了你的营销预算。但这 3 名进行转化的客户进行购买的可能性是任何新客户的9 倍。就这样,您的转化率飙升。

随着时间的推移,这些数字会继续增加。正如我们上面所讨论的,部分原因是回头客对您的产品感到满意。

现在,让我们来了解终身客户对您的价值。假设您每年花费 10,000 元用于向新客户进行营销,而一年您吸引了 1,000 名新客户。这意味着您的每位客户获取成本为 10元。

这个数字可能看起来很高,但如果不包括客户的平均购买量以及他们反复向您购买的可能性,您就无法理解您的购置成本。

如果您的产品以 100% 的加价出售 20元,并且您将 25% 的利润用于管理费用,那么您将看到每位客户的初始回报为 7.5元。换句话说,您已经收回了为获得该客户而花费的 75%。

现在,让我们看看如果该客户反复向您购买会发生什么,假设所有价格、加价和管理费用保持不变:

  • 如果他们从您那里购买两次,您将获得 150% 的花费;
  • 三倍,您的投资回报率高达 225%;
  • 在四次时,它增加到 300%。

每次额外购买都会使您与该客户进一步陷入困境。如果您的产品是人们每月甚至每年购买一次的产品,那么您很容易理解为什么您希望尽可能长时间地留住该客户。即使您在客户服务或忠诚度计划上花一点钱来帮助留住他们,它仍然比寻找新客户更具成本效益。

小结

吸引新客户可能比留住老客户更令人兴奋,吸引新客户的快感,实际是保留现有客户所带来的收益更大。

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