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您是否清楚销售存在不同层次

销售与营销同等重要,因为他们是上下相通前后”工序”。作为一个整体,为公司实现商业利益。

撇开推销员促销员,受过培训的大部分销售人员都知道,要把东西卖出去,需经历主要的几个阶段,

  • 要聆听客户需求
  • 确认需求能被满足
  • 商务洽谈
  • 成交

销售更需做好,

  • 说清楚自身产品/服务的卖点、价值
  • 说清楚唯一性、竞争优势,给出理由为什么选择我,而非竞争对手
  • 给出客户购买行动的时机理由
  • 成功案例
  • ROI分析
  • … …

这是销售人员必须掌握的基本功,这是一种层次。可是,许多时候,问题依然存在,隐藏着不为您知。

客户买我们产品或服务为的是解决他们现有的问题,这是表象。更深层次,大部分时候,客户并未说出他们的生意目标和策略!

目标 – 策略 – 计划 – 执行,这是不变的生意运营之道。

坦率地说,我们的产品或服务再有价值,能解决疑难问题,最终被购买的最大理由是,我们的东西是客户需要的手段之一,遵循于客户的策略,并服务于客户现有的生意目标。换言之,如果我们的产品或服务不能服务于客户的目标和策略,再有价值也徒劳。

握着产品和服务,慢点表述,先听客户叙说,了解客户的目标和相应策略,然后依此为取向,组织您产品服务的价值卖点等等,这才有意义,才是真正帮助客户,获得双赢的销售之道。

我们和客户一起讨论客户所制定的目标是否科学合理,策略是否上佳。其他所有的产品服务任何资源,都必须服务于商业目标和策略。

满足需求和符合目标及策略,这是B2B行业销售的一种层次。在B2C领域,对于广大消费者,这种目标和策略施于消费个体,演变成价值观认同和身份认同。

  • 5元一瓶的饮料,包装纸上写着收入中的1元将用于公益,自助偏远地区的基础教育。这是典型的销售过程中呼唤价值观认同。
  • 奢侈品远超出使用需求,强化诉求奢华品质。买家在购买和使用时,获得强烈的归属感,“我该使用这样的奢侈品,彰显身份”。这是典型的销售中的身份认同。

这是销售的不同层次。

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