你是否曾经思考过，销售不仅仅是交易，而是一种深入理解客户目标和策略的艺术？
营销与销售是上下相通的前后”工序”，具有同等重要地位。作为一个整体，销售与营销配合，为公司实现商业利益。
撇开推销员促销员，受过培训的大部分销售人员都知道，要把东西卖出去，需经历主要的几个阶段，
- 要聆听客户需求
- 确认需求能被满足
- 商务洽谈
- 成交
销售更需做好，
- 说清楚自身产品/服务的卖点、价值
- 说清楚唯一性、竞争优势，给出理由为什么选择我，而非竞争对手
- 给出客户购买行动的时机理由
- 成功案例
- ROI分析
- … …
这是销售人员必须掌握的基本功，这是一种层次。可是，许多时候，问题依然存在，隐藏着不为您知。
客户买我们产品或服务为的是解决他们现有的问题，这是表象。更深层次，大部分时候，客户并未说出他们的生意目标和策略！
目标 – 策略 – 计划 – 执行，这是不变的生意运营之道。
坦率地说，我们的产品或服务再有价值，能解决疑难问题，最终被购买的最大理由是，我们的东西是客户需要的手段之一，遵循于客户的策略，并服务于客户现有的生意目标。换言之，如果我们的产品或服务不能服务于客户的目标和策略，再有价值也徒劳。
握着产品和服务，慢点表述，先听客户叙说，了解客户的目标和相应策略，然后依此为取向，组织您产品服务的价值卖点等等，这才有意义，才是真正帮助客户，获得双赢的销售之道。
我们和客户一起讨论客户所制定的目标是否科学合理，策略是否上佳。其他所有的产品服务任何资源，都必须服务于商业目标和策略。
满足需求和符合目标及策略，这是B2B行业销售的一种层次。在B2C领域，对于广大消费者，这种目标和策略施于消费个体，演变成价值观认同和身份认同。
- 5元一瓶的饮料，包装纸上写着收入中的1元将用于公益，自助偏远地区的基础教育。这是典型的销售过程中呼唤价值观认同。
- 奢侈品远超出使用需求，强化诉求奢华品质。买家在购买和使用时，获得强烈的归属感，“我该使用这样的奢侈品，彰显身份”。这是典型的销售中的身份认同。
这是销售的不同层次。