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数字营销对B2B生意的重要性

B2B营销人员面临许多挑战。最常提到的三个问题是:扩大市场份额、获取新客户和寻找合格的员工。

为了实现他们的沟通目标,营销决策者主要依靠公司自己的渠道。例如,网站、新闻软稿、事件营销、博客等。其中,商业媒体是决策者最重要的信息来源。在制造商直接提供的信息中,公司网站是所有决策者的首选来源。客户活动/内部交易会和新闻通讯紧随第二和第三位。

其他有趣的见解:YouTube等视频频道尤其重视年轻的受访者。29岁以下的人中有将近一半,而49岁以下的人中有三分之一都觉得这些有帮助。

94.5%的受访者认为最重要的营销平台有,搜索引擎占87.6%,交易会占87.3%,专业媒体占83.4%。调查显示,B2B营销人员使用多种营销手段,其中最相关的是搜索引擎优化和潜在客户生成。

从预算的发展来看,营销决策者希望在数字营销,雇主品牌和品牌管理方面投入更多。整个企业品牌正越来越多地成为B2B营销人员的关注焦点。对于B2B营销人员而言,这需要增加对自己品牌的投资,以及对自己的沟通渠道和联系点的专业化。

大的营销趋势包括内容营销(81.6%),营销自动化(48.4%)和移动优先(28.8%)。高质量和有用的内容是B2B营销人员成功的另一个重要因素。

除此之外,大多数人认为B2B营销具有不确定的投资回报率(ROI)。原因在于B2B的购买决策流程非常长,个人或组织在购买之前需要更多的信息和产品教育,在漫长的过程中存在许多变数,譬如负面商业评论、评估不一致、预算变更等。

其实,B2B的购买过程已经开始演变。B2B组织在购买方面的风险很高,因此他们的决策非常务实,整个决策过程可能会花费很长时间,并且通常需要深入的信息。公司必须说服具有不同专业知识、不同目标或兴趣的专家小组,而且他们有不同的沟通方式。

此外,B2B买家的人口结构正在发生变化。年龄在18至34岁之间的工作人员中,有80%以上已经在其组织的购买过程中产生了某种影响。这类参与者花了很大一部分时间,使用各种渠道自行研究要寻找的东西,他们对您的品牌所提供的体验更加敏感,并且在决策过程中深受其他购买者意见的影响。在RFP(询盘,request for proposal)到期时或在他们与您的销售团队交谈之前,他们的决定可能已经做出。

在漫长的购买决策流程中,您的组织应该拥有并扩大营销影响力。一些关键原因有:

1,提高品牌知名度和市场知名度

考虑到这一代人的转变,毋庸置疑,您的品牌需要在市场上可见并得到认可,有关解决方案的信息应易于在线搜索和访问。尽管购买决定可能很务实,但仍然取决于建立信任。在市场上建立一致且持续的品牌,以将您的公司定位为值得信赖的合作伙伴,在B2B行业中大有帮助。

营销可以通过将公司定位为了解当前趋势,预测未来趋势并识别潜在客户的痛点以及如何最好地解决这些问题的关键角色,来帮助您的组织在您的行业中成为思想领袖的品牌。实际上,有55%的B2B决策者表示,行业中前沿思考是他们考核潜在供应商的重要方面。

2,让您从竞争中脱颖而出

如何在竞争中脱颖而出?即使您在所有利害攸关者都知道的利基市场中开展业务,您如何使自己与众不同?或更重要的是,您如何使目标受众的注意力转移到自己身上?

答案很简单:通过在市场上占有一席之地,您的团队可以制定适合您组织需求的战略性营销计划,其中包括简洁的消息传递和品牌塑造,专注于您独特的价值主张并引起听众的共鸣。

如果您的业务基于推荐,能持续多久?为什么不在营销计划中利用这些潜在的口碑来促进您的业务并产生更多合格的潜在客户呢?网络营销对B2B组织的好处显而易见。

3,产生合格的线索以增加您的收入

当您的销售团队忙于维护现有的客户关系并集中精力通过销售渠道发展潜在客户时,他们实际上花了多少时间来发展业务?

营销人员可以帮助B2B公司产生新的合格潜在客户,营销人员可以培育和预热这些潜在客户,直到他们准备与您的销售团队联系沟通。因此,可以优化销售流程并充分利用销售团队的时间和精力。根据Hubspot的调查,2014年,有67%的B2B营销商表示,他们通过营销培养获得了至少10%的销售机会增长,而15%的B2B营销商看到了30%或更多的增长机会。借助越来越复杂的营销工具,公司已经能够分析其营销工作的结果并概述明显的收益。

那么,B2B生意里,一般卖家是如何找到买家的呢?

现实运作中,寻找买家相对困难。如果换位思考问题,让买家容易地找到我们,则简单可行。美国Enquiro Research公司2007出具了一份”B2B生意2007调查报告”,对买家行为尤其是技术性买家作了深入研究。

主要结论归结如下,

  • 在寻找供应商的买家中,技术型买家占31.8%,远超过决策人员、普通操作人员等;
  • 技术型买家的预算权,1000-9999美元的占49.8%,在10000-49999美元的占31.0%;
  • 在销售的认知、研究、商议和成交过程中,56.3%的技术型买家参与了研究考虑阶段;
  • 买家主要关心的问题是:产品比较、产品信息、价格对比、技术文档、公司背景灯;
  • 技术型买家在寻找供应商过程中,主要依赖的四大途径是:主流搜索引擎、销售商网站、B2B型搜索引擎和行业信息网站。

B2B生意中,技术型买家找寻供应商的四大主要途径
B2B技术型买家如何找卖家

在认知和研究中,技术型买家依赖的信息渠道

由此可见,对于大多数B2B型中小企业,网络营销的主要手段还是搜索引擎和网站自身,它比行业类B2B网站等平台重要得多。

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