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如何与B2B买家建立彼此信任

眼下和可预见的未来,世界的不确定性对B2B组织及业务运营产生深远的影响,而建立信任始终是营销计划的关键组成部分。

2020年2月的“ CMO调查” 显示,对于与客户有关的业务,越来越多的客户将重点放在与供应商之间的信任关系上,超越了诸如创新、产品质量和价格等因素。

企业组织可以通过以下几种方式和构想与潜在买家及其现有客户建立信任。这些策略旨在建立有效的供应商专业知识,并提高B2B 营销计划的绩效。

全面的公司信息

早在2015年,我们发现超过一半(54%)的受访者表示,缺乏详尽的联系信息会降低供应商的信誉。64%的B2B买家希望在供应商网站首页上查看联系信息,而52%的买家希望也能快速导航至公司的“关于我们”的信息。

这对B2B营销人员意味着什么?

重新评估传达组织信息以及最重要的联系方式的网站内容。一些建议​​供参考:

  • 组织的专业概述
  • 领导和管理简历以及联系信息
  • 公司地址、电话号码和联系表格

第三方验证

全面的公司信息为B2B组织如何在第三方网站上说明和传达其消息以及放置重要的信任信号奠定了基础。

品牌提及:扫描品牌搜索结果,以寻找在第三方站点上更新公司信息的机会。这包括企业列表,职位发布网站和社交媒体平台(我们将在后面讨论)。确保使用尽可能多的准确交叉链接,以使这些网页上的访问者在查看组织信息时获得最佳体验。

第三方认证:确保所有适当的第三方认证均已在网站上突出列出。这种类型的内容为潜在的购买者和搜索引擎提供了一种信任的信号。这可能包括以下机会。

  • 对于B2B电子商务供应商,请合并支付处理安全信号,例如支付网关安全徽章和PCI合规性。
  • 在某些行业中,应立即获得合规性认证和法规声明。
  • 整合来自商业出版物和特定行业组织成员的评分和参考。
  • 突出显示第三方参考,奖项和行业认证。

此外,不要忘记展示行业出版物、会议和活动,合作伙伴网站以及其他相关数字营销平台上的贡献。

独立评级和评论

独立评论绝对是潜在购买者的信任信号,而评分通常在自然搜索结果中突出显示。

在品牌搜索结果中,重要的是要注意在第三方网站上创建的评级和评论。特别是对于技术和软件组织,第三方审核站点在与品牌相关的搜索查询中通常排名较高。

对于电子商务网站,显示在单个产品列表中的评级很重要。现在可能比现在更需要采用一种程序来获取B2B电子商务目录中流行和高价值产品的客户评级。

专业的社交媒体存在

即使B2B组织的个人资料有限,大多数知名的社交媒体平台也将出现在品牌搜索结果中,但也有很多其他受欢迎的社交媒体网站也出现在品牌结果中的例子。

尽管社交媒体活动可能不会直接与潜在客户产生联系,但建立与组织网站一致的状态对于验证信息和信任至关重要。

社交媒体资料要考虑的关键内容营销方面:

  • 创意:尽可能整合高质量的封面照片,组织徽标和图标以及视频资产。
  • 文案:确保草拟一致且全面的组织信息。
  • 交叉链接:将交叉链接添加到网站,关键支持网站信息以及相关的社交媒体配置文件。

虽然每个B2B组织支持全面社交媒体策略的能力都将有所不同,但在流行平台上建立专业而全面的覆盖范围是建立对潜在客户和客户的信任的第一步。

客户案例研究和推荐

客户案例研究应在B2B供应商主页以及解决方案和产品页面上突出显示,因为它们可以验证供应商的专业知识并帮助建立对组织能力的信任。

将案例研究与相关功能,解决方案和产品提供交叉链接。这种类型的交叉链接还可以在内容营销资产与关键字丰富的,潜在客户生成特定的解决方案页面之间建立内容的相关性。

在查看供应商网站时,客户证言是潜在买家信任的另一个信号。产品和解决方案页面上的突出展示客户证言也应该是优先事项。

渠道内容营销资产的显著位置

现在,比以往任何时候都更要考虑集中精力构建满足适用的B2B买家可能正在寻找的渠道信息查询顶部的内容营销资产。当今市场的财务不确定性使每个人都在寻求更多信息以帮助他们的努力,但不一定是即时的销售报价。

要考虑的内容类型:

  • SEO支柱页面旨在捕获竞争关键字主题的广泛目标。竞争性关键字主题通常具有广泛的潜在搜索意图,因此需要更广泛的内容营销工作。支柱页面用于组织这些工作,并为网站访问者提供总体体验。
  • FAQ页面旨在解决与潜在买家可能要问的与目标SEO关键字有关的特定问题。在评估目标关键字的搜索结果时,可以在“同时问人”结果中找到要考虑的问题,但不要低估销售和客户服务团队成员也可以提供的支持这些努力的反馈。
  • 支持长尾关键字机会的博客文章。将内容的一部分集中在长尾关键字上可能会提供更好的机会更快地出现在关键词查询结果的首页上。这些关键字也可能是更有资格的用户在其意图之路上进一步搜索的关键字。也不要忘记交叉链接到相关的支柱页面。

现在是时候提供潜在买家的更多信息,以帮助潜在买家解决问题的解决方案,而不管立即有多少销售机会。反过来,B2B组织可以帮助建立信任,同时还可以通过内容开发解决SEO关键字机会。

社区参与

本着帮助他人的精神,强调组织在个人或团体层面上对社区的参与,显示出一种更个性化的一面,可以引起潜在购买者的共鸣。

最后的想法

从长远来看,与B2B买家建立信任有助于将品牌知名度,数字营销活动效果和销售机会开发联系起来。在当今业务面临着所有不确定性的情况下,供应商、客户和潜在买家之间的可信赖关系至关重要。

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