B2B企业都重视对客户的研究，尤其是营销在B2B客户在线决策购买流程中发挥着怎样的作用。但B2B营销领域也流传着一些似是而非的传说。
误解一：对于B2B在线营销而言，社交媒体营销微不足道
诸如微博、微信和国际的Facebook、Instagram，仅用于私营部门，对B2B在线营销的成功并不重要。是这样的吗？
社交媒体仅用于私人用途的时代已经过去了。在收集有关产品或服务的信息时，大约55%的B2B客户使用社交渠道。此外，现在有诸如LinkedIn之类的平台，这些平台使您有机会定位您的买家角色并使用新工具最佳地使用营销策略。
- 数字旗舰：如果您专业工作满足客户需求，可以在一些特定的社交媒体平台上展示。
- 定向营销：运用多功能工具，分析客户购买行为。
- 建立客户关系：让消费者可以深入了解您公司，试着寻求彼此间的直接对话。
- 经济有效：在Facebook或LinkedIn上的许多广告廉价且有效果，值得B2B公司勇于尝试。
客户在哪里，公司就在哪里。
误解二：年轻人热衷上网，但他们对B2B领域不敢兴趣
“整个在线世界都是最年轻的一代，我很少能达到我的目标人群。” 是这样的吗？
B2B决策者中有45%已经属于Z世代（1980-1995年），年龄在18至35岁之间，已经在网络世界中成长。为了获取信息，他们使用Internet的无限功能。这使得传统的市场营销工具，例如展销会摊位、传单或产品展示等显得陈旧老套。
寻找合适的解决方案来帮助您的产品促使购买者做出决定：
- 正确的表达：如果发布针对目标群体的内容，您的在线渠道会变得很有趣。
- 简明的沟通：密切关注客户相关的渠道，为他们提供问题的答案。
- 针对智能手机/平板电脑的优化：在所有案例中，有60%的B2B买家是流程的最终决策者。人们越来越多地使用智能手机或平板电脑来代替笔记本电脑和PC。因此，营销内容必须在智能设备上最佳呈现。
误解三：在B2B领域中无需搜索引擎营销
“我今天在SEO上的内容明天已经没用了，因为搜索引擎一直在改变算法” 是这样的吗？
您在网络世界中的帖子内容应该很好地包含搜索引擎优化。SEO是优化的真正催化剂，有助于提高知名度和市场覆盖面。SEO仍然是B2B在线营销中的最优策略。
误解四：直拨销售电话还是最好的方式，接近目标客户
不，时代变了。
在日益透明的世界中，隐私变得越来越重要。烦人的和未经许可的电话，耗时且成功越来越低。B2B领域也已成为过去，B2B企业与客户的交流也发生了重大变化。在数字化时代，我们倾向于花一些时间研究并形成我们自己的意见，然后再做出购买决定。买方希望独立收集和评估有关产品或服务的信息，这通常意味着必须严格审查卖方的方案和报价。
那么，您如何设计成功的数字销售？
- 以专家身份发言：在您的主题领域说服并通过演讲者或嘉宾贡献提高知名度。
- 建立客户联系方式：通过出席活动与潜在客户亲自取得联系。您可以不断扩展您的网络，满意的客户也会推荐您。
- 采购客户数据：客户对什么感兴趣？客户观看什么内容和网络研讨会？客户已经购买了产品吗？如果已经购买了，哪些？
误解五：网红营销仅适用于B2C
“网红营销是针对年轻人的，不包括B2B领域”。您是否也相信这一说法？
与一般主张相反，网红营销不仅适合于B2C消费者，而且还有各种工具可用于您自己的公司。在网红营销中，知名的up主，以讲故事的形式发布有创意的内容，并专注于赞助商产品，增加公司的影响力。
可以策略性地实施网红营销：我对网红有何期待？哪种网红类型适合我的公司？我可以为公司提供合适的网红吗？
以下是最常见的网红类型及其特征：
- 品牌大使
- 企业员工
- 典型客户
- CEO
误解六：网站上的文字仅被扫描而无法阅读
由于这个传言，许多公司忽视了他们的在线业务，犯下根本性的错误。
肤浅的内容很少能让买家满意。66%的B2B买家希望网站提供精心制定的报价和服务，以便他们在最短的时间内了解公司。您的潜在客户需要明确的权威性的内容。
您的服务必须在各种可能的公司中脱颖而出。通过将自己确立为专家并将解决方案和案例研究纳入您的主题领域，为客户提供信任的基础。这就是您呈现许多买家所寻求的透明性和安全性的方式。如果买方感到满意，他会从许多调解人中选择您的公司。
为了吸引您想要的客户，所谓的买方角色使您可以洞悉客户的决策过程。这将告诉您未来的客户希望与您合作。除了社会人口统计信息以外，还可以在购买者角色中分析情绪因素，例如目标、挑战、欲望或恐惧。
可以基于已经收集的调查和数据来创建买方角色，并且应该将其作为公司客户发现过程的一部分。
误解七：我的目标是说服业务上的合作伙伴
决策过程对B2B领域中的某些决策者的影响大于对最终客户业务的影响。81%的B2B决策者没有担任管理职务。员工的热情不会导致产品或服务的销售。
因此，这不仅意味着说服总经理，而且还说服了所有参与销售决策的人。通过您的联系人了解哪些决策者参与其中，以及他们希望与您合作实现哪些目标。还尝试获得新客户的流程和工作流的概述，以便能够整合他们的兴趣。这是您如何支持潜在客户以激发对公司的热情。
误解八：在线营销太重要
许多公司意识到，一个好的网站和在其他社交媒体上的一些帖子还不够，但有些公司却不知道在线营销是与新客户的首次接触。平均而言，在客户决定购买之前，需要11个联络点。这些接触点可以在线和离线找到，目的是在客户做出购买决定（客户旅程）的过程中为其提供支持。
但是必须首先创建这些联系点。例如，使用全渠道营销策略，可以通过户外广告使客户了解您。在第二步骤中，可以以QR码的形式调用相应的网站。在线和离线渠道的相互作用，灵活性和强大的个性化为有效的全渠道营销策略奠定了基础。
通过这种策略，您可以为客户创建描述的接触点，从而为他们提供无障碍的购物体验。
结语
如您所见，数字世界无法摆脱一些看似神话的传说。重要的是要基于事实和事实来优化自己的在线营销。