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B2B 营销成功的 4 种策略

创造最佳的用户采购体验对于任何一个企业而言至关重要。如果传播不针对目标群体的需求量身定制,那创新的产品和优质服务大打折扣。

美国市场研究公司 Forrester Research 最近的研究结果显示:真正以客户为中心的公司在销售额和利润增长以及客户保留率方面比竞争对手高出近 3 倍。以下 4 种策略展示了公司如何有针对性地改善企业客户的采购体验,从而在长期的竞争中取得更大的成功。

1,个性化客户营销策略

约 80% 的欧洲受访公司都清楚 B2B 客户总期望获得个性化的采购体验。创建个性化的客户体验意味着提供有价值的内容和恰当的沟通方式(如电子邮件、时事通讯)。

取得营销成功,公司须理解客户需求和细节,将采购体验视为生意成功因素。据 Forrester 称,在未来 12 个月内,改善这一点是 36% 的欧洲公司营销策略的重中之重。34% 的欧洲受访公司知道他们需要提高对客户的了解。

2,数据驱动策略

通常漫长的 B2B客户采购决策中的数据提供公司和有关决策者信息。通过数据驱动营销,公司从各种来源收集和分析数据,用作营销决策和个性化客户营销的基础。这可以是在线商店中的产品推荐,或者在网站上创建或播放的基于数据的内容,这些内容是为个体用户量身定制。基于数据的营销的一个重要部分是基于特定的关键数据 (KPI) 来衡量营销实施和活动是否成功,以不断提高营销针对性。

软件系统和工具在公司生成和分析数据方面发挥着至关重要的作用。为此有必要链接来自不同来源的信息,内部系统和全渠道的所有销售渠道,从中产生洞察力。这些可以有针对性地用于开发所谓的用户角色,详细的所需客户资料可用于在采购决策中不断优化个性化营销方法。

产品信息管理 (PIM) 可提供有效支持,如根据角色使用个性化内容,合适的交叉销售和推送销售优惠来丰富现有产品信息,为客户进行个性化设置提供相关的接触点。根据 Forrester 报告,63% 的欧洲公司将营销和 IT 视为战略合作伙伴。公司建立一种基于数据的方法能更接近和了解客户的需求,从而帮助其获得最佳的采购体验。

3,客户售后策略

良好的采购体验不会随着采购而结束,重要的是强化客户已经建立起对公司的信任。特别在 B2B 领域,冲动采购可能性很低。因此,提供有针对性的整合营销、售后服务等措施,为强化客户信任的关键。

公司只有成功地为新客户提供始终如一的积极体验,他们才能发展成为老客户并最终成为忠诚的品牌大使。客户忠诚度计划也可有效地推动品牌的忠诚度。

4,整合营销策略

如果所需信息不能透明地提供给所有与客户相关的领域如市场营销、销售和客户服务,那仅靠最好的数据质量也无济于事。

在接受 Forrester 调查中,75% 的投资组合营销人员表示希望在未来 12 个月内首先关注跨部门的知识共享。因为这是获得客户 360 度全方位视图然后在整个客户旅程中为他提供相关内容的唯一方法。

小结

为获得最佳的采购体验,每一个策略都应以客户为中心思考和行动。客户期望获得根据他们的需求和偏好量身定制的个性化体验。公司只有诚实地以客户为中心,才能成功提供这一服务。

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