基于账户的营销(ABM)正在成为B2B营销的重要策略。
- ABM能显著提升营销投资回报率。根据Demandbase的研究，采用ABM策略的公司每投入1美元能产生208%的营销投资回报，而采用传统方法的只有54%。
- ABM 策略下获客成本更低。TOPO研究表明，ABM使获客成本平均降低了 40%。
- ABM 能产生更高质量的销售线索。根据Aberdeen Group 的数据，ABM带来的销售线索质量较高，其中73%被评为销售团队的“最佳线索”。
- 企业对ABM青睐有加。SiriusDecisions 的数据表明，到2021年高达91%的B2B企业会采用ABM策略，这一比例是2017年的67%的两倍多。
- ABM 对应更高的转化率。根据Tenfold的统计，使用ABM策略的账户，其响应和成功转换率分别高出5倍和7倍。
综上所述，ABM通过深入了解目标客户群体和制定针对性策略，使企业营销投入产生更高的投资回报率，这正是其重要性和价值所在。它正在成为B2B营销的主流趋势。
我们如何研判 ABM 活动何时会取得成功？
当然，您需要确定基于帐户营销指标并了，解如何衡量这些指标。
可以用来衡量基于帐户营销成功的七个关键指标
定义基于客户的营销 (ABM)：基于帐户营销是一种营销策略，您可以将资源集中在目标帐户上。ABM 需要您的销售和营销团队之间的协调。
以下指标可以帮助您确定基于帐户的营销工作是否有效：
来自目标账户的网站流量
这是个重要指标，它位于销售漏斗的最顶端。要按帐户衡量网络流量，可使用反向 IP 查找工具为这些目标帐户开发 IP 地址列表。经过 IP 验证的站点访问还可以帮助您了解目标帐户如何与您的内容互动。
如果您看到来自您定位的这些 IP 地址的 Web 流量激增，则意味着意识正在增强。您的 ABM 策略的健康状况取决于您从这些目标帐户获得的站点访问次数。
目标客户覆盖率
得注意的是，某些目标帐户比其他目标帐户更有价值。这是因为他们作为组织决策者的相关性和地位。
目标客户覆盖率可帮助您了解您的 ABM 工作在哪些方面获得了最显着的回报。您可以通过衡量参与的关键决策者的百分比来做到这一点。
您还可以通过确定哪些内容产生最佳结果来进一步使用此指标。您和您的团队应该知道哪些目标客户被视为决策者与影响者。这样，您就会知道如何最好地处理此帐户。
账户参与度
跟踪参与度可让您了解潜在客户对您的公司或品牌的兴趣程度。他们与您互动的时间越多，他们就越忠诚。
因此，衡量他们在您的业务上花费的时间。他们多久消费一次你的内容，多久消费一次？他们是否也与您的社交媒体帖子互动？他们会询问您的销售团队吗？
这样做可以帮助您深入了解哪些内容与您的目标帐户产生共鸣。您就可以个性化您制作的内容，在确定他们如何最好地使用您的产品和服务方面，这也不可或缺。
管道速度
由于ABM 有更有针对性的营销和销售方法，因此一些交易的完成速度更快、效率更高。但在跟踪管道速度之前，您对此不会有太多了解。管道速度让您知道平均值通过阶段并关闭需要多长时间。
如果ABM 交易的管道速度不高，您应该重新评估您的广告系列。这样，您就会知道为什么速度没有增加以及您可以做些什么来修复它。
投资回报
您需要跟踪的另一个有用的ABM 指标是投资回报。
如果您有关于营销和销售工作的先前数据，那么您可能已经有了几个基准。在启动新活动时，请在完成交易之前粗略估计您平均需要花费多少。如果您的广告系列成本高于平时且投资回报率较低，您可能需要在继续之前重新考虑您的策略或目标客户。
销售周期长度
如果您的目标是更重要的客户，那么您将拥有更长的销售周期。尽管如此，你应该跟踪它。
采用 ABM 方法更具个性化、针对性和有效性。虽然是一个有点自然的过程，但跟踪销售周期的长度将有助于优化交易完成过程。要计算平均销售周期，请查看每次销售完成的总时间并将其除以交易总数。
客户留存率
回头客也比新客户更有价值，因为他们的销售成本要低得多。如果数字没有随着时间的推移而改善，假设您的保留率很低而流失率很高，那么这可能是一个迹象。
计算留存率相对简单：留存率 = ([期末账户数量] – [一段时间内获得的账户数量] / [期初账户数量]) * 100
例如，您在第一季度初拥有 1,000 个帐户。到第一季度末，您获得了 300 个新账户，总计 1,200 个账户。那么您的保留率将是 90%。
确定您需要测量哪些 ABM 指标至关重要，这样你就会知道你的努力是否值得。