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基于帐户营销之关键指标

我们如何知道ABM 活动何时成功?

当然,您需要确定基于帐户营销指标并了,解如何衡量这些指标。

可以用来衡量基于帐户营销成功的七个关键指标

定义基于客户的营销 (ABM):基于帐户营销是一种营销策略,您可以将资源集中在目标帐户上。ABM 需要您的销售和营销团队之间的协调。

以下指标可以帮助您确定基于帐户的营销工作是否有效:

来自目标账户的网站流量

这是个重要指标,它位于销售漏斗的最顶端。要按帐户衡量网络流量,可使用反向 IP 查找工具为这些目标帐户开发 IP 地址列表。经过 IP 验证的站点访问还可以帮助您了解目标帐户如何与您的内容互动。

如果您看到来自您定位的这些 IP 地址的 Web 流量激增,则意味着意识正在增强。您的 ABM 策略的健康状况取决于您从这些目标帐户获得的站点访问次数。

目标客户覆盖率

得注意的是,某些目标帐户比其他目标帐户更有价值。这是因为他们作为组织决策者的相关性和地位。

目标客户覆盖率可帮助您了解您的 ABM 工作在哪些方面获得了最显着的回报。您可以通过衡量参与的关键决策者的百分比来做到这一点。

您还可以通过确定哪些内容产生最佳结果来进一步使用此指标。您和您的团队应该知道哪些目标客户被视为决策者与影响者。这样,您就会知道如何最好地处理此帐户。

账户参与度

跟踪参与度可让您了解潜在客户对您的公司或品牌的兴趣程度。他们与您互动的时间越多,他们就越忠诚。

因此,衡量他们在您的业务上花费的时间。他们多久消费一次你的内容,多久消费一次?他们是否也与您的社交媒体帖子互动?他们会询问您的销售团队吗?

这样做可以帮助您深入了解哪些内容与您的目标帐户产生共鸣。您就可以个性化您制作的内容,在确定他们如何最好地使用您的产品和服务方面,这也不可或缺。

管道速度

由于ABM 有更有针对性的营销和销售方法,因此一些交易的完成速度更快、效率更高。但在跟踪管道速度之前,您对此不会有太多了解。管道速度让您知道平均值通过阶段并关闭需要多长时间。

如果ABM 交易的管道速度不高,您应该重新评估您的广告系列。这样,您就会知道为什么速度没有增加以及您可以做些什么来修复它。

投资回报

您需要跟踪的另一个有用的ABM 指标是投资回报。

如果您有关于营销和销售工作的先前数据,那么您可能已经有了几个基准。在启动新活动时,请在完成交易之前粗略估计您平均需要花费多少。如果您的广告系列成本高于平时且投资回报率较低,您可能需要在继续之前重新考虑您的策略或目标客户。

销售周期长度

如果您的目标是更重要的客户,那么您将拥有更长的销售周期。尽管如此,你应该跟踪它。

采用 ABM 方法更具个性化、针对性和有效性。虽然是一个有点自然的过程,但跟踪销售周期的长度将有助于优化交易完成过程。要计算平均销售周期,请查看每次销售完成的总时间并将其除以交易总数。

客户留存率

回头客也比新客户更有价值,因为他们的销售成本要低得多。如果数字没有随着时间的推移而改善,假设您的保留率很低而流失率很高,那么这可能是一个迹象。

计算留存率相对简单:留存率 = ([期末账户数量] – [一段时间内获得的账户数量] / [期初账户数量]) * 100

例如,您在第一季度初拥有 1,000 个帐户。到第一季度末,您获得了 300 个新账户,总计 1,200 个账户。那么您的保留率将是 90%。

确定您需要测量哪些 ABM 指标至关重要,这样你就会知道你的努力是否值得。

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