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企业B2B营销趋势与销售面临挑战

2020年是B2B营销激动人心的十年的开始。人工智能和机器学习的发展使B2B营销人员可以利用高级营销和广告自动化解决方案,例如程序化广告,聊天机器人和个性化。

企业B2B营销趋势

随着时间的流逝,这些技术的进一步发展将有助于减少营销人员在乏味的重复性任务上花费的时间,使他们能够专注于制定有效的策略以产生更多的收入并提高ROI。

据估计,到2022年,视频将占整体Internet流量的82%,B2B营销人员也将更加努力地制作视频内容。

人工智能将实现下一代营销自动化和广告 B2C营销人员已经利用AI已有一段时间了。B2B营销人员采用该技术的速度较慢。 但是,Salesforce研究表明,人工智能在B2B营销人员希望在2020年实施的技术中居首位。随着更多以人工智能为动力的营销自动化解决方案的出现,人工智能将在B2B营销商的工具箱中变得更加流行。

广告客户也开始更多地关注利用AI,使用程序化广告来自动化出价过程。这得到了Forrester Research的进一步支持,该研究预测, 未来几年,大多数数字广告支出将用于程序化广告。

使用AI自动执行广告支出可最大程度地减少投标过程中出错的机会,并降低广告成本。因此,在大多数情况下,程序化广告将在2020年成为广告客户的不二之选。聊天机器人对于潜在客户的产生至关重要 B2B营销人员仍在尝试使用聊天机器人,并尝试评估其实用性。他们中的许多人都发现聊天机器人在生成和培育潜在客户方面取得了成功。

目前,约有58%的B2B公司在其网站上使用聊天机器人。据估计,到明年,企业将在聊天机器人技术上投资45亿美元。通过让您与您的潜在客户24/7互动,聊天机器人可以帮助您确保您不会因为任何时候不在办公时间而错过任何机会。聊天机器人在查找有关潜在客户的更多信息,安排呼叫,培训您的听众以及吸引试图放弃潜在客户捕获表格的访问者方面也非常有用。他们的回应率从35%到90%不等,已证明在吸引潜在客户方面非常有效。买家也可以使用聊天机器人。多达35%的人会使用聊天机器人来获得有关他们所提问题的详细答案,而34%的人会使用它来与人建立联系。13%的人甚至会立即使用它进行购买。

随着越来越多的营销人员亲身体验聊天机器人的有效性,聊天机器人在潜在客户产生和培育方面的使用将大大增加。

内容营销将专注于视频 社交媒体平台已经牢固地巩固了视频作为周围最受欢迎的内容格式的地位。B2B营销人员越来越多地使用实时视频流,网络研讨会和教育视频来吸引目标受众。多达73%的受访者表示,视频内容对其投资回报率有积极影响,而93%的受访者声称,由于在社交媒体上发布了视频内容,他们吸引了新客户。与不使用视频内容的营销人员相比,使用视频内容的营销人员产生的潜在客户多66%。最后,有41%的营销人员表示他们计划尽快增加视频营销预算。考虑到视频营销的所有好处,这些统计数据不足为奇。B2B企业可以使用视频来提高品牌知名度,发展权威,与目标受众建立有意义的关系并产生潜在客户。

视频也受到买家的欢迎。多达59%的受访者表示,如果他们可以在消费文本或视频格式的内容之间进行选择,则他们更有可能选择视频。65%的人声称在观看了其中一个视频后访问了公司的网站,而39%的人甚至通过电话联系了该公司。

据估计,到2022年,在线视频将占所有Internet流量的82%,这对于B2B营销人员而言,将视频作为其内容策略的一部分至关重要。企业将在个性化方面加倍。78%的B2B买家只有在根据之前与公司的互动进行了个性化设置后才会参与报价,而72%的企业希望企业为他们提供个性化的体验设置。83%的B2B买家表示,将他们视为真实的人(而不只是数字),对于赢得他们的业务至关重要。

这使得B2B企业必须更加注重个性化营销工作,这一点至关重要。B2B营销人员理解这一点,有66%的企业表示他们正在努力获取更多内部资源以便执行个性化的营销活动。其中74%的人声称个性化可以提高参与度,而71%的人则根据决策者的个人资料对其内容进行个性化。

研究表明,个性化对ROI有重大影响,有79%的企业已制定了文件化的个性化策略,成功地超过了收入目标。个性化还有助于缩短B2B销售周期,否则可能持续数月甚至数年。

电子邮件是B2B营销人员中最个性化的营销渠道之一。原因是:对于利用个性化电子邮件营销的企业而言,电子邮件个性化已被证明可以提高打开和转换率,而与之相比,电子邮件个性化可以产生7.6倍的收入。

2020年B2B营销格局 对于B2B营销人员来说,2020年将是AI的一年。今年,B2B营销人员将专注于人工智能驱动的营销和广告解决方案,例如聊天机器人和程序化广告。特别是聊天机器人,对于潜在客户的产生和培育至关重要。

在内容营销方面,大多数B2B营销人员将重点放在视频上,并使用实时视频流,网络研讨会和教育视频来吸引买家。他们还将加大个性化工作,以满足观众的需求。

B2B企业销售面临的挑战

对于大多数的B2B企业,销售周期长,且极其倚重销售人员的过往经验。

德勤认为除销售经验外,针对B2B的客户,我们还需要以人为本的体验,包括个性化、速度和基于价值的结果。不幸的是,许多大型B2B组织发展缓慢,继续依靠传统的销售策略。

B2B客户的偏好、行为和期望正在迅速变化,这些发生在移动、全渠道、数据分析。这与日益复杂的商业现实相结合,B2B客户从购买产品和解决方案转向从最初的互动到下订单后很长时间都能产生价值的购买体验。B2B销售领域正在发生B2C里强调的购买体验。

尽管大多数B2B销售组织今天没有定位来竞争经验,但有些组织正在做出成功的改变。他们的增长速度快于同行(22%比7%),而成本却降低了50%。

B2B的营销方面,根据Forrester的调研报告,列为B2B营销者的前三位的最大挑战分别为,

  • 怎样产生更多的销售线索,50%
  • 如何接触到决策者,46%
  • 如何提高销售线索质量,44%

没一个是易于解决的简单问题。每一位B2B的营销人员都在为之努力,寻求解决方法。其他的棘手挑战还有,

  • 如何证明营销活动的投资回报率(ROI)?
  • 如何制定营销战略和相对应的计划?
  • 如何长期地有效优化自身网站?

如下是简要思路,与您分享,

  1. 您手册内容,网站内容需以客户为中心来组织和开展。这样更易抓住客户的注意力,引起对方的相应并行动。
  2. 对销售线索进行量化评估。数据量化分类,对每一线索标注不同质量属性,这为您倾注不同销售资源关注提供依据。
  3. 对销售线索进行系统化培育。对客户典型行为进行分析,划分阶段,并制定针对性策略分级驱动。

营销为了销售。营销与销售密不可分,相互融合。

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