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不同营销策略应对冲动与理性两类目标人群

总体而言,按客户行为而分,目标客户可归为两大类,

  • 冲动型目标客户
  • 理智型目标客户

冲动型目标客户行色匆匆,评判产品或服务往往凭感觉、直觉,访问网站主要是浏览标题、图片、内容摘要,容易产生购买欲望,快速采取购买行动。这类客户为任何商家所喜爱。

理智型目标客户则是另一种情形,在决定购买之前,仔细了解产品或服务任何细节,决策过程缓慢但富有逻辑性。

行为不同的两类目标客户,营销策略截然不同。

对于冲动型目标客户,我们力求清晰的营销文案,强的视觉冲击。有吸引力的标题,夸张的产品图片,明确的产品价值、利益描述、行为驱动、客户证言等。

对于理智型目标客户,我们更多地是强调信息的层次,不断地跟踪跟进,遵循销售四大步骤,强调客户关系维系,在不断地跟踪过程中削去销售阻力,直至销售完成。其中产品或服务的不同,还存在简单销售和复杂销售的巨大差异。

可是问题并非如此简单。我们直面三个事实,

  • 网络充斥着大量冲动型客户,主要存在于B2C型电子商务中;
  • 整个比例来看,还是理智型客户居多,不仅在B2C中,更多是在B2B电子商务中;
  • 大部分的目标客户是两种类型的复合体,理智成分居多但不乏冲动。

正因如此,对于不同类型和混合型目标人群,我们的营销策略以系统化跟踪、长期培育为主,辅以视觉冲击,利益驱动为辅而展开。

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