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怎样充分为您的产品和服务展开价值描述?

前几天,偶然看到中央电视台第二套节目中介绍”目录营销”。这已不是什么新鲜事,在西方被称之为Catalog Marketing的目录营销已是非常成熟的营销手段。央视节目本意是提醒中国广大企业要向国外先进企业学习,重视自己的产品目录,将产品目录做得精致、图文并茂,提升企业的商业形象。

央视无意漏了一个重要的东西。是什么?

我们所看到的绝大多数企业的产品目录,是以企业为中心,展现产品的特征,而不是以客户为中心,展现产品的价值。

我们打个比方,我们经常看到企业目录介绍中有这么一句话:ABC公司于1985年创建。

这是典型的自我为中心的描述。对客户而言,那又怎样?

ABC公司的生意运行了15年。

那又怎样?

ABC公司的生意非常成熟,ABC公司富有经验。如果ABC公司的生意不能正常运作,公司早就垮了。

那又怎样?

ABC公司的15年运作,积累了大量成功的故事,为DEF公司解决了什么问题,帮助GHI公司赢利多少万。。。成功故事可写一本书。

那又怎样?

。。。。。。

在您原始的每一个特性描述后都加上”那又怎样?”,导出的是您的价值描述。然后重复地问同一个问题,”那又怎样?”您会从许多答案中选出吸引人的价值描述。

我们再举一个例子,说明怎样充分展示您的价值描述。

神童网络科技有限公司(简称e领)是我们网站推广服务的客户。e领卖50元一张的e领会员卡,e领会员客户可以在指定的一千多e领商家消费,享受优惠折扣。

我们开展e领会员卡的价值描述。

对e领会员,在上海一千多商家消费,享受特殊的优惠。

那又怎样?

免除您每次消费时那令人生厌的讨价还价;每一次消费都能节省20%左右的优惠折扣;一千多商家包罗万象,吃、穿、住、行、用,说不定您哪天就碰上。

那又怎样?

您不熟悉上海商俗,不了解如何还到合理的价格,没关系,只要您有了e领会员卡就不用每次向商家经理或老板乞讨折扣了;您在e领商家消费,每次有20%的折扣,一年下来您无形中省下不少的开支。

那又怎样?

您是外国人来旅游的,您从北京来上海出差办事,您在上海没有亲属朋友,在e领商家消费,您能与e领老板一样享受到同等的优惠;如果您是组织单位活动呢?2万元活动,您会省下4000元。10万元的员工联谊会,您能省下2万元。您经常为争取客户而陪客户去消费?e领会员卡能为您和您公司省得更多,5万、10万。这一切皆因您拥有一张小小的50元的e领会员卡!

那又怎样?

您不是上海人,您第一次来上海,您与上海人一样,您能充分享受e领为您带来便利。您有婚宴、团活动、生日Party、艺术摄影、陪太太买化装品、送先生生日礼物、过情人节、圣诞晚餐、住酒店、海边渡假、野营烧烤、朋友聚会、商务饭局。。。?您不用与e领商家说什么,您只要亮出您的e领会员卡,您省钱没商量,这一切由e领的服务中心监督保证;您在这个社会中免不了会有吃、穿、住、行、用的行为,说不定会在e领商家进行,一次就能省下50元,甚至更多。e领卡是不是大超值?进而,您拥有了e领会员卡,您比非e领会员享有优惠特权。

那又怎样?

能省为什么不省?多花钱是冤大头。不用多日,50元的e领卡会为您省下10倍、20倍、50倍、100倍的50元;有特权应该是有面子的事,原来只有领导才能享有的特权,您现在也能拥有,您只需拥有50元的e领卡,享受VIP的感觉。为什么不享受?

那又怎样?

有了e领会员卡,您与上海人一样精明。您皮夹子中有了e领卡,像似多出了钱;您与朋友同事在e领商家消费,在结帐时亮出您的信用卡和e领会员卡,您比领导更有”领导的风范”。

那又怎样?

。。。。。。直到想不出为止。

如上的价值描述都是对普通的目标客户。针对不同的目标客户,如学生、公司职员、经理、老板。。。,价值描述的重点也不尽相同。

对于您的电子商务,剔除自我为中心的特征描述。通过反复的”那又怎样?”导出充分的您产品或服务的价值描述,并将其堆放在您的页面中,您访问者和预客户爱看这些东西。

您的价值描述越多,人们越倾向于和您做生意,购买您的产品或雇佣您的服务。

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