面对预算削减、面对面活动限制和营销活动紧缩等重重挑战，B2B营销和专业销售人员如何突破困境，实现营销策略的革新？现在，是时候从传统的基于账户营销（ABM）模式，迈向更个性化、更协同的基于账户的一切（ABX）策略。
企业B2B营销和专业销售人员面临许多挑战，如预算调降、面对面的活动受限、营销活动紧缩等。这些挑战使基于账户营销（ABM）在操作层面难以执行。
外部经营环境发生变化，B2B营销人员须不断调整适应。ABM并不总是包括现有客户，在关闭帐户后也难以继续采用基于帐户的策略。
作为此发展的一部分，营销人员有机会通过在销售机会漏斗中，应用类似的方法来创建基于帐户的所有内容（ABX）模型，从而改进ABM。
为什么ABM本身还不够
营销人员意识到，不再有一般教科书和标准营销策略来吸引客户的奢望。仔细选择如何使用预算，吸引到更多的客户。
实际上，有85%的专业买家表示，业务经验与产品或服务同样重要。超过一半的客户（54%）表示，公司应扩大应对公卫危机，找到吸引客户参与方法。
客户的期望值一直以来都很高，这取决于您的组织如何重新规划以满足这些期望。使用基于帐户策略进行营销只能满足客户作为买家需求的一小部分。
相反，组织中的客户旅程中涉及的每个部门都需要协调在一起，了解团队可能对客户体验产生的影响。这就是ABX的来历。
基于帐户的一切时代
扩展到ABX是对典型的基于帐户的营销策略的一种改变。ABX鼓励积极主动，适应能力强和个性化。借助正确方法，您可以有效地过渡到ABX并吸引决策者参与，产生收入并提高客户保留率。
1，自愿与主要部门保持一致
在执行基于ABX的策略之前，您的营销团队应与构成组织收入渠道的其他关键部门保持一致。对于大多数计划而言，ABX营销需要满足的两个主要营销团队是销售和客户体验（CX）或客户服务（CS）。
与这些团队合作将为您的ABX广告系列确定目标和受众。但要确定是什么，你要完成和WHO你想成功，你必须与这些团队在广告活动的目标工作。例如，您是否想保留现有客户群的1-2%？还是您打算从与您的中级客户相匹配的公司中发展新业务？
确定目标将有助于您指定与ABX计划相匹配的潜在客户和客户之间的客户群细分。一旦确定了这些细分，您就可以使用它们的配置文件来创建相关的个性化购物体验，并为每个细分设置基于帐户的特定目标。
还需要注意的是，您的某些ABX策略可能会超出Sales，CX和CS。某些计划可能包括产品和工程团队，以确保在所有级别的客户体验中都能满足目标受众的需求。
利用集中数据和统一管道报告来查看渠道中每个人为达成目标所做的事情也很重要。如果您的目标是每个季度将客户保留率提高10%，请与相关团队定期举行会议，以评估有效的方法，无效的方法以及需要针对意识和意识进行调整的方法。相关跟进。
2，识别并同步策略
由于您的ABX努力将覆盖细分受众群，因此，具有高影响力的策略（如直接邮件，电子赠品和执行人员外展）可以使潜在客户和客户进行更直接的联系。这些策略也已显示出可喜的结果-包括直接邮件的广告系列产生顶级销售业绩的可能性要高出27%。
确定最初的覆盖范围后，请与您的销售和开发团队合作，确定适当的后续策略。诸如LinkedIn上的电子邮件，电话和直接消息之类的出站工具是ABX方法不可或缺的一部分，因为它们有助于创建整体的客户体验。
展示广告，LinkedIn广告和内容联合组织等广泛的营销工具还可以增强ABX广告系列中用于统一消息传递的高影响力，出站工具。实际上，一项研究发现，将直接邮件和数字策略相结合，企业可以实现40%的转换率。
与您的销售和CX团队一起在正确的时间进行出站跟进策略也很重要。利用这些团队的客户参与知识，可以完美同步您的ABX广告系列时间表，从而获得最有效的结果。
如果您要向一小撮高管发送个性化邮件，请与您的销售团队核实，交付和跟进之间的间隔时间将使这些潜在客户获得最佳的响应率。
3，细分客户化工作
使用ABX可以将每个人都包含在您的收入渠道中，这意味着知名度并不一定总是从营销开始。渠道中的每个人都应该时刻注意潜在的个性化参与机会。
ABX可以根据您的目标为您提供三个级别的自定义：
- 一对多：一种更持久但个人的外展策略，例如发送星巴克电子礼品卡或相关白皮书，或使用数字广告和针对性的电子邮件来在您的ABX计划中吸引较低级别的客户（降低50%）
- 一对多：定制的SWAG物品（例如T恤，毛衣或零食）可以吸引中级客户（占30%）；由于虚拟事件已取代现场会议，因此在网络研讨会后的活动中效果很好
- 一对一：为顶级客户（排名前20%）提供高度个性化和个性化的商品；对下个季度将要续签的客户表示感谢的有效策略
个性化应该保留给知名客户和一次性参与机会。如果您的CS团队意识到统一的目标是吸引准备好续签年度合同的现有高收入客户，则他们可以实时监控个性化的参与机会。
假设CS小组在电话会议的背景中听到客户的狗叫声。借助ABX，他们可以与您的营销团队和销售人员合作，在第二天发送亚马逊狗玩具，以创建个性化的客户体验。
当83%的美国人对收到包裹感到满意时，这些类型的动作可能会在目标用户考虑续签您的业务时引起共鸣。最终，ABX允许您为团队中的任何其他部门定制营销收入渠道，同时仍能实现营销活动目标。
确定您的组织是转向ABX还是坚持当前的孤立ABM方法。通过自愿调整自己的身份，同步正确的策略并使用多级个性化设置，您可以利用ABX产生实际收入并满足当今客户的期望。
- 基于帐户的营销（ABM）是创建更多个性化营销活动的绝佳策略，但是现在该超越它来在团队之间建立更大的凝聚力了。公司的部门必须与客户旅程保持一致。
- 所有基于帐户一切（ABX）的事物都摆脱了孤岛方法，并帮助调整服务，识别和同步策略以及细分个性化工作。
ABX开启了部门之间的内部沟通渠道，以确保与客户互动时的一致性，并在每个接触点实现更个性化的连接，而与团队成员无关。
基于帐户的营销（ABM）不再是新手。如今，超过80%的B2B组织报告使用ABM模型。