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千禧一代B2B买家对数字营销内容要求

Forrester Research的一项新研究中发现,B2B购买者中,千禧一代已经占1/3。在千禧一代看来,B2B营销中太多材料但很多材料都是无用的。

这对B2B营销带来新的挑战。

2019年第三季度全球营销内容可信度研究”指出,千禧一代占B2B购买者的33%,预计到2025年这一比例将增加到44%。Forrester Infographic B2B营销副总裁兼首席分析师劳拉·拉莫斯(Laura Ramos)和其他Forrester分析师认为:千禧一代的买家寻求可信、简洁和精选的内容。

由于千禧一代在B2B采购中扮演着更大的角色,B2B卖方和营销商由于未能产生和扩展千禧一代想要的营销内容而错过了这一机会,浪费了营销费用。80%或以上的千禧一代表示,他们希望获得“策划的内容体验”,以解决“我的业务,​​行业或市场条件”以及“对我的工作最重要的内容”。最重要的是,80%或以上的千禧一代希望其内容能够提供来自其同行,同事和卖方客户的有关卖方产品的信息。

在一系列估算中,Forrester估计,一家典型的B2B公司的收入为100亿美元,每年在内容营销上的支出约为7,000万美元。但是,由于57%的千禧一代买家发现营销内容无用,在这种情况下,公司将浪费大量的内容营销预算。

Forrester断言,在提供有效的营销内容方面,B2B营销人员仍需经历陡峭的学习过程。Forrester对12个行业的60个公司网站进行了评估,发现只有四个提供了吸引人的内容并转换买家。反映出2016年类似研究的结果,2019年的结果表明,B2B营销人员的信息不太可能在短期内说服购买者。

个性化的相关内容赢得了买家

Forrester认为B2B卖家需要提供个性化且与客户相关的内容,而不是主要关注促销特定产品的内容。

Ramos在去年秋天发布的研究报告中写道:“与客户相关的内容在数字时代至关重要。” “当今的商业买家非常高兴自己收集信息。在从销售代表或经销商处购买之前,有67%的人更喜欢独自在网上进行调查,根本不与卖方进行交谈。在比较选择和决策时,他们需要相关的内容,而不是销售对话。

在接受调查的营销人员中,那些擅长提供针对不同受众的网站内容的人,超出销售和营销目标的可能性是那些仅关注产品的人的1.5倍。

  • 80%的营销人员表示,个性化内容可以更好地满足他们的内容营销目标
  • 与一年前相比,有67%的B2B买家更加依赖内容进行研究和做出购买决策
  • 通过集成先进的数字技术和专有数据为客户创造个性化体验的品牌,其收入增长了6%到10%

千禧一代B2B买家统计

Merit的《千禧一代B2B报告》的一位受访者说:“尽管从技术上讲我并不是唯一的决策者,但我对我们所购买的商品有很大的影响。我基本上是做研究以入围名单的,而我的主管几乎总是批准我的建议-只要我有事实支持。

  • 现在80%的B2B买家期望与B2C客户(IBM)拥有相同的购买体验
  • 典型的B2B购买过程涉及六到十名决策者
  • 购房者的74%选择是代表第一次来增加价值和洞察力
  • 千禧一代买家中有20%从供应商网站开始,而17%的客户则认为是同行评价
  • 60%以上的受调查制造商的销售和营销计划受到了疫情的影响
  • B2B买家越来越多地转向企业上市平台

千禧一代视频营销统计

千禧一代的注意力范围从8到12秒不等,因此有些人更喜欢观看视频也就不足为奇了。

  • 在2020年智能工程师营销报告中接受调查的工程师和技术专业人员中,有超过一半的人表示,他们每周至少花费一小时观看工作视频(其中45岁及以下的人报告花费的时间最多)
  • 视频击败了电子邮件,博客和信息图表等重量级竞争者,成为最常用的营销内容类型
  • 将视频纳入其内容策略的营销人员所看到的收入增长比没有视频的营销人员快49%
  • 在目标网页上添加视频可以使转化率提高80%以上,而在电子邮件主题行中仅提及“视频”一词,则可以将打开率提高19%
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