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千禧一代买家对B2B营销内容有要求

Forrester Research的一项新研究中发现,B2B购买者中,千禧一代已经占1/3。在千禧一代看来,B2B营销中太多材料但很多材料都是无用的。

这对B2B营销带来新的挑战。

2019年第三季度全球营销内容可信度研究”指出,千禧一代占B2B购买者的33%,预计到2025年这一比例将增加到44%。Forrester Infographic B2B营销副总裁兼首席分析师劳拉·拉莫斯(Laura Ramos)和其他Forrester分析师认为:千禧一代的买家寻求可信、简洁和精选的内容。

由于千禧一代在B2B采购中扮演着更大的角色,B2B卖方和营销商由于未能产生和扩展千禧一代想要的营销内容而错过了这一机会,浪费了营销费用。80%或以上的千禧一代表示,他们希望获得“策划的内容体验”,以解决“我的业务,​​行业或市场条件”以及“对我的工作最重要的内容”。最重要的是,80%或以上的千禧一代希望其内容能够提供来自其同行,同事和卖方客户的有关卖方产品的信息。

在一系列估算中,Forrester估计,一家典型的B2B公司的收入为100亿美元,每年在内容营销上的支出约为7,000万美元。但是,由于57%的千禧一代买家发现营销内容无用,在这种情况下,公司将浪费大量的内容营销预算。

Forrester断言,在提供有效的营销内容方面,B2B营销人员仍需经历陡峭的学习过程。Forrester对12个行业的60个公司网站进行了评估,发现只有四个提供了吸引人的内容并转换买家。反映出2016年类似研究的结果,2019年的结果表明,B2B营销人员的信息不太可能在短期内说服购买者。

个性化的相关内容赢得了买家

Forrester认为B2B卖家需要提供个性化且与客户相关的内容,而不是主要关注促销特定产品的内容。

Ramos在去年秋天发布的研究报告中写道:“与客户相关的内容在数字时代至关重要。” “当今的商业买家非常高兴自己收集信息。在从销售代表或经销商处购买之前,有67%的人更喜欢独自在网上进行调查,根本不与卖方进行交谈。在比较选择和决策时,他们需要相关的内容,而不是销售对话。

在接受调查的营销人员中,那些擅长提供针对不同受众的网站内容的人,超出销售和营销目标的可能性是那些仅关注产品的人的1.5倍。

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