据调研，超过80%的B2B购买者会通过搜索引擎找到供应商。与此同时，排名较前的搜索结果约占整体点击量的75%。这表明，B2B企业如果要通过网络营销获客，SEO尤为关键。
知名数字营销公司HubSpot的研究还发现，采用SEO策略的B2B企业比未优化的竞争对手获得了2.5倍更多的网站流量;营收也增加了近30%。
业内专家一致认为SEO对B2B企业的重要性日益增加。资深SEO专家史蒂夫-琼斯(Steve Jones)在2022年Search Engine Strategies会议上指出：优化过的B2B网站可以快速建立权威性，吸引更多有购买意向的企业客户。这已经成为成功的B2B营销策略中不可或缺的一环。
作为重要的数字营销渠道，互联网已成为B2B公司营销中不可或缺的重要组成部分。B2B在线营销方法与B2C不同，有其鲜明特点。这里为您介绍几个简单的步骤，了解一家B2B公司如何制定SEO 策略。
了解您目标受众
成功营销活动的第一步是针对正确的受众。或者更简单地说，在想出售任何东西之前，您应该知道您的买家是谁。您越准确地了解您网上目标群体对什么感兴趣，您就越有针对性地为潜在买家解决问题。为了全面了解目标群体，有必要在网络营销之初，创建买家角色。
何谓买家角色？
买家角色是理想客户的抽象描绘。为此，将来自市场研究的数据与现有客户资料的数据相结合并进行评估。它是对潜在买家群体的描述，有助于您产生营销、销售策略。大多数 B2B 公司针对多个目标群体，因此也为每个买家角色组织多个活动。
如何创建买家角色？
为了建立买家角色，您可以在第一步中使用和比较客户数据库的库存数据，还可评估来自网站或社交媒体渠道的数据。在思维导图中展示所有客户的数据，这包括人口统计数据，也包括兴趣、工作和收入、网上冲浪和购买行为等。您还可以将您的产品和购买过程纳入其中。这种方法非常有效，尤其是在 B2B 领域，因为一揽子方法通常不会取得任何成功。
分析销售渠道
在您开始积极的SEO工作之前，了解您公司的个人销售渠道如何运作非常重要。
- 让您的销售团队向您解释客户旅程中的各个步骤。客户接触发生在销售流程的哪些环节？哪种销售策略最有效？客户会在销售过程中的哪个环节跳槽？
- 评估销售和分析数据，以了解客户如何了解公司。大多数查询来自哪些渠道？哪些销售渠道推动了最多的销售？客户有什么问题或不明确之处？
- 收集有关客户终身价值、客户忠诚度的平均持续时间、做出购买决定的平均时间以及放弃购买的原因等数据。网络分析工具可以帮助解决这个问题。
针对正确的关键词定位您的广告系列
现在您知道您的潜在客户是谁，下一步是找出的客户在网上寻找什么。这就是关键词研究的目的所在。在 B2C 领域，关键词研究主要针对商业搜索词。对于B2B SEO策略，您还应该包括信息搜索词。许多关键词工具有助于为SEO 活动确定正确的搜索词。
重要的是不要针对活跃的广告条款进行优化（我们提供什么？），而是要问自己如何满足买方角色的需求（我们如何提供帮助？）。通过研究，我们了解到该关键词在不同的变体、系列和状态（新的和使用的）中被搜索。我们还了解到互联网上的用户会询问有关其工作原理的问题。这是后期内容策略的重要指标。
在进行关键词研究时，问自己以下问题：
- 买家想要解决什么问题？
- 角色如何寻找问题的解决方案？
- 我的产品/服务的主要特点是什么？
- 我的竞争对手通过哪些关键词获得了最多的自然流量？
提出关键词策略以吸引不同渠道不同阶段的客户
开发有效的B2B SEO策略的一种实用方法是采用主题集群。在集群的帮助下，您可以展示您的专业知识，从而在整个主题块上获得排名成功，而不仅仅是针对单个关键词。
什么是主题集群以及如何在 B2B SEO中使用？
在主题集群中，您可以创建处理中心主题的内容组。这些通过重要页面在您的网站上相互链接。从一个有意义的重要页面开始，它可以很好地代表主要主题。从这个页面有指向相关主题集群页面的链接，这些页面深入研究一个子主题。这些页面依次通过链接链接到重要页面和其他相关主题。通过这种广泛的内容策略，您可以在购买周期的每个阶段接触到潜在客户。
有了这样的主题集群，您始终可以概览您的B2B SEO策略。主题集群的另一个优势是它的可扩展性。可以根据主题块创建内容和编辑计划。
为畅销产品创建落地页
排名不是一切。需要优化销售页面，使用户成为客户。潜在客户使用搜索找到您的网站后，他们该留在您网站上，并购买您的产品。因此，您绝对应该投入一些工作来创建有意义的落地页面。
为深化主题，不应缺少围绕这些页面的集群内容。它们产生流量并回答用户关于您的产品或服务的公开问题。然而，在 B2B 领域，成功的销售页面通常是重要页面。因此，始终在落地页上提供产品或服务的概述，以说服用户进行销售。
精心设计您的落地页。号召性用语要求用户获取更多信息或直接购买产品。网站的直观操作确保了销售过程中的低放弃率。收集有关产品/服务的所有重要信息，但不要让登录页面过载。链接主题集群页面以获取更多信息。
制定可衡量的内容策略
在行动阶段，销售落地页位于B2B客户旅程的后面。但即使在销售漏斗的早期阶段，吸引潜在客户也很重要。
在 B2B 领域，销售过程通常比 B2C 需要更长的时间。研究您产品的人只能在几个月后成为客户。因此建议尽早让用户相信您自己的能力和品牌。您可以通过可扩展的内容策略来实现这一点。优质的内容不仅可以提升网站的排名，还可以产生相关链接，促进用户与网站和公司的互动，从而增加对您的报价的兴趣。以下格式适用于此，具体取决于产品/服务：
- 博客文章
- 白皮书
- 研究报告
- 视频
- 网络研讨会
- 播客
- 实例分析
- 模板和清单
- 实用工具
宣传您内容并建立反向链接
即使反向链接结构不再在 SEO 中发挥最大作用，但不应低估高质量反向链接的效果。产生反向链接的最有效方法是通过成功的内容营销。如果您提供高质量的内容，它将自动被用户分享和推荐。
为了更多地推动链接建设，您可以积极接触其他公司以及与行业相关的博主和意见领袖。如果他们对您的品牌和内容深信不疑，您就会向其他人推荐您的网站，从而增加影响力。以客座作者的身份在相关在线杂志上出名，或通过新闻稿宣传您公司的里程碑、产品开发或活动。通过高质量的反向链接，您可以在销售漏斗的早期阶段赢得 B2B 领域的新潜在客户。
结论
B2B企业应当重视SEO，并在营销策略中占据核心位置。专业的SEO可以助企业网站获得更优的搜索排名，从而吸引更多目标客户，实现业务增长。这已成为B2B数字营销的重中之重。
了解您的目标群体和销售渠道，并相应地调整策略。找出您的买家角色正在寻找什么，并为您的客户的问题提供解决方案。在销售漏斗的所有阶段与您的用户、读者和客户进行沟通。定期衡量活动的成功，并根据需要调整策略。
没有什么能阻碍您的B2B公司在网上取得成功。