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工业制造商的营销挑战及应对

在互联网早期,很少有生产制造企业将资源投向网络营销。这也是早期数字营销实践者具有明显的竞争优势,在网上占有先机,增加了市场份额。

如今,大多数制造商已经拥抱了数字时代,积极投入数字营销各种实践,如初期的最简单的在B2B大型平台上进行网站目录挂列。同时,大部分的制造商仍然面临在销售新业务和吸引新客户方面面临许多挑战。

1,解决整个购买决策流程

在当今的数字驱动世界中,B2B买家甚至可以在与供应商交谈之前就完成购买决策流程的70%。这是因为当今的B2B买家是数字原生用户(数字化原住民),他们希望制造商的内容按需提供,针对终端数字设备进行优化,具有交互性且具有高度视觉效果。B2B买家期望高,依靠在线工具和供应商发现平台到达您网站并自行研究,比较和评估供应商和产品。

在需求阶段,有针对性的PPC 和SEO 可以帮助潜在客户提高对解决方案的认识。内容营销(包括白皮书和视频)可以帮助买家进行分析研究。工程师和某些购买者需要以规格表,CAD模型和BIM文件的形式提供丰富的产品数据,以完成设计阶段。

工业营销人员在建立数字化业务和服务时需要既耐心又坚持不懈。您无需等待买家来找您,而是需要在购买过程中以各种内容格式按照买家的条件与买家建立联系。

2,尝试使用新的营销工具

作为工业营销商,保持自己对新事物的开放性很重要,尤其是最新的营销最佳实践、工具或机会。要使数字营销有效发挥作用,有很多要素如清晰的网站布局,带有表单的落地页面,内容丰富的内容,搜索引擎优化(SEO)等。如果您不熟悉这些要素之一,则可能会错过公司的增长,丢失与新客户建立联系的机会。

雇用一家擅长工业制造类企业营销的公司,探索创新的方法,使您站在客户面前得到更多的展现,从而将您的企业建立为意见领袖和可信赖的供应商。

3,保持网站更新的长效机制

如今,购买者通常更喜欢按自己的时间在自己的设备上进行研究和选择供应商。当他们可以获得自己需要的信息时,他们不想与销售人员交谈。从企业主的角度来看,销售人员只能工作多个小时,而一个全面,信息丰富的网站则可以24/7全天候工作,以吸引新的潜在客户并吸引新的客户。

但是,有些制造商没有足够的资源或时间来更新其网站,使其成为潜在客户;而有时,他们不确定要更新什么。

优秀的工业营销人员不仅要依靠自己的感情或预感来做出决定。相反,他们使用硬数据来告知他们的决策。实际上,他们经常使用A/B测试来确定哪种营销方法将在其客户中产生最佳结果。这些数据有助于他们不断地调整其方法,以适应不断变化的趋势和客户兴趣。

他们还利用 增长驱动的设计来修改,升级和优化其网站。与传统的网页设计不同,它不需要大量的一次性投资。

营销工具(例如百度统计,Google Analytics)可让您知道哪些网页获得了最大的收益,因此您可以更轻松地复制这些片断以吸引更多潜在客户。

4,潜在客户管理

一个强大的工业市场营销商意识到并非所有潜在客户都是平等创造的。重要的是要以不同的方式寻求不同的线索,以帮助确保您成功。如有人在您的网站上填写表格以下载白皮书与某人为您的公司进行演示或咨询而填写表格大不相同。

前者被认为是市场营销合格的潜在客户(MQL),对您的产品或服务感兴趣的人,但在实际购买产品或服务之前可能需要更多信息。后者是符合销售要求的销售线索(SQL),谁有兴趣立即购买您的产品或服务,而无需更多的背景信息或说服力。

如果过早触发触发器,并让销售代表与仅浏览信息的潜在客户联系,则有将销售推迟的风险。认识到MQL和SQL之间的差异对于有效地将“线索”转化为收入至关重要。

5,建立电子邮件联系人列表

创建具有影响力的内容,与希望与之开展业务的目标受众建立联系。然后使用网站的表单构建登录页面,以供网站访问者交换其信息以获取您的内容产品。当您的在线内容在脱颖而出的同时提供价值时,您可以根据对您提供的产品和服务真正感兴趣的对象来轻松地吸引观众。

尽管电子邮件收件箱可能很拥挤且竞争激烈,但是周到的 电子邮件营销可以使您的公司发挥创意并以与目标受众说话的方式给自己打品牌。根据最近的B2B调查,电子邮件仍然是将联系人培养成潜在客户并与客户保持联系的最主要方法之一。

电子邮件营销在小型企业中具有最高的投资回报率,并且仍然是将联系人培养为潜在客户并保持与客户联系的最佳方式之一。

6,营销资源投入不足

互联网总是开放的。数字营销应该每天为您的业务服务。如果您只是勉强自己的营销工作,那么您只会获得兼职结果。想象一下,如果您仅对维护,客户服务或产品质量投入了部分精力。可以肯定地说,您的企业和员工都会感受到这种影响。

一些制造商选择自由聘请市场营销专业人员,全职雇用某人或外包给市场营销代理。在预算允许的情况下,聘请营销代理可以满足您的需求,同时减少管理新员工的时间。审核选项时,请确保选择的选项可确保您可以在线找到并长期和现在带来高质量的潜在客户。

 

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