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B2B营销影响企业集体决策

根据Challenger数据,参与B2B企业的购买决策者平均近7人。这意味着,每增加一个参与者,每个人对决策的影响机会减少,整个B2B决策复杂性大大增加。

社会心理学研究表明,群体比个人更倾向于规避风险,每个个体也更加顺从。

在1951年进行的一次经典的社会心理学实验中,所罗门·阿施(Solomon Asch)表明,即使有明显且明显的错误,几乎1/3的人也会遵循多数意见。这对于B2B购买流程中的交流具有令人着迷的含义。

考虑一下要进行的环境决策。工作中的任何决策,尤其是涉及大量金钱的情况,都是职业发展的一个个重要环节。您的声誉,您的未来收入,您的生计都在其中。

以及如何判断您的决策智慧?在任何B2B购买中,都没有“正确”的选择。但是决策小组中的每个人,您老板、您同事、您团队,都会对正确的事情抱有强烈的预感。即使不愚,背叛也是需要勇气的。

提出不同的问题和和见解改变了我们对沟通任务的看法。我们可以提出不同的问题。与其问“如何解决人力资源总监的挑战”,不如问“如何在整个采购团队中建立共识”。

这种差异也许是微妙的,但很重要。我们并不是要为个人买家解决一系列个人问题。相反,我们正在尝试创造一种环境,使共识更容易。

通过在“现代营销”和数字“购买之旅”等概念上进行大量投资来推动决策过程。给营销人员一些可识别的,与流行的智慧相称的信念,帮助建立了共识;整个团队都从中受益。

您要考虑如何影响B2B小组的决策时,请尝试搁置角色并考虑整个小组。考虑可以使您的听众对听众看起来不错的消息和主题。

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